第20章 业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认(2)(1 / 2)

首先，应当把客户的意见 （ 难度很大的功能需求 ） 提交给公司，并给出自己的明确建议 （ 如不能实现 ）。如自己的技术能力不够，可召开项目组会议，让项目组成员提出建议，再将会议纪要提交给公司高层，要求公司高层给出明确的应对方案。

其次，根据公司的决定，与客户探讨项目实施的可能性。如果客户固执己见，则需引入销售人员与客户进行沟通。继续关注原项目的进展，保证项目进度。

最后，销售部门与客户沟通的结果可能会对项目实施产生影响，故要保持与销售部门的沟通，并对可能的谈判结果对项目的影响作出评估及制订项目变更计划。

重要的是，作为项目经理，应保证项目范围的明确性，对客户超出原项目范围的需求应及时反馈给公司，根据公司决定再作出项目变更计划。没有必要就不明确的需求问题与客户长时间地争论，如果因此破坏了客户关系，那么项目的失败就为期不远了。

（4）调整心态，尽人事而听天命作为项目经理，遇到客户不满意这种情况司空见惯。若前期对客户有所承诺，首先应该尽最大的努力去实现承诺，例如 ：向公司求援，要求公司增加相应的投入，等等。

如果尽了最大的努力也无法实现承诺，那么向客户提出来，越早越好，向客户建议更改需求或者采用替代方案。其中最重要的一点是要让客户明白，你已经就此问题作了最大的努力。

（5）最后出击的方法①重新对项目进行分析，弄清到底有多少技术问题无法解决。

②这些技术对客户有何意义。

③客户需要的产品技术无法实现，可与客户协商变更项目范围。

④与客户无法沟通时，宁可放弃，保证公司的信誉。

三、辅助工具：方案确认配套工具 （一）关键决策人基本信息表表编号 ：

填写人 ： 日期 ：

姓名 职位服务企业性别 年龄政治面貌 住址邮编 电话传真生日 出生地性格 □分析型 ；□表现型 ；□控制型 ；□友善型 ；□未能判定兴趣喜爱的运动教育背景社会经历 章 九 第婚姻状况 结婚纪念日配偶姓名 认 确 案 方 行 配偶生日配偶的兴趣 / 爱好子女姓名 子女年龄对子女溺爱程度 子女生日子女的兴趣 / 爱好家族其他成员情况社交圈个人资信信息登记日期 信息采集人信息录入人 信息审核人信息审核标记信息修改记录（二）方案说明书表方案说明书编号 ： 填写日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号项目名称背景介绍 ：

项目目的 ：

项目范围及工作成果 ：

具体工作安排 ：

费用说明 ：

付款方式 ：

售后服务说明 ：

客户的一些特殊要求 ：

四、指导汇总：方案确认阶段经典案例案例：刘总是如何搞定“黑寡妇”的？

“黑寡妇”是长宁公司项目技术负责人唐总的称号。之所以这么称呼她，是因为 13 年前，她的丈夫在一次车祸中不幸离她而去，留给她一个空荡荡的家。

“黑寡妇”的特点是很难被搞定，其心理难以捉摸，要让她点头非常困难。那么汉王集团的刘总是如何让“黑寡妇”满意地点头的呢？

追求卓越是汉王工控永恒不变的主题。汉王工控从初期成立时只有 5 个人的小公司，发展成为今天产值过亿元，拥有工业电脑自主知识产权，集技、工、贸于一体的集团公司，就是一个不断创新、不断超越自我的过程。汉王工控的技术始终立足世界前端，并积极发掘持续不断的、具有超前意识的核心研发能力，使得公司始终能够以尖端技术、卓越产品立足于工业电脑行业前沿。面向用户、面向应用、面向产品，软硬件量体裁衣，满足行业应用个性化的要求，汉王集团力图以最优质的产品、最完善的服务回报社会。

为了充分利用地域优势、人才优势，汉王集团分别在深圳设立了工业研发中心和工业机箱生产基地，目前与北京汉王工控及上海汉王工控形成了三足鼎立之势。依靠自身技术与经济实力的不断提升，发展至今，汉王工控已拥有一支由众多专家组成、阵容强大的专业研发队伍，在全球同行业中，汉王工控是少数几家设有大型研发、生产基地的厂家之一。