第19章 业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认(1)(1 / 2)

第五步客户方：客户内 我方：销售推进 第五阶段里程碑 第五阶段 销售进展第五阶部采购第五步 第五步 完成标准 辅助工具 段配套案例确定招标， 方案确认， 关键决策人基本 刘总是如何搞定初步筛选 方案确认 技术通关 信息表、方案说 “黑寡妇”的？

明书图一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛选”

（一）客户方采购第五阶段的描述在上一阶段，采购小组通过调研和沟通，制定出了一套采购标准。在制定出采购标准后，采购小组便着手准备对外招标。在这个过程中，客户企业要完成的事情包括 ：制作招标文件 ；发布招标公告，或者邀请供应商参加招标会 ；发售标书并组织答疑 ；进行初步筛选。

在这个阶段，客户企业会应参加竞标的供应商的要求，组织答疑，回答供应商提出的与该项目有关的问题，使供应商明确该项目的具体要求，帮助供应商进行需求分析、完成应标书。接下来，采购小组将对供应商的实力加以考查，进行技术选型，并初步筛选出符合要求的供应商。

在这过程中，作为供应商之一，我们要做些什么呢？一方面，在成果上，我们需要完成应标书，这是展现供应商实力的最有力证据。为了完成应标书，我们应当利用组织答疑的机会，再次深入地、全面地确认客户企业的需求。了解客户的需求只是为了让我们更好地为客户服务。接下来，我们应当动用企业的技术资源，制定出符合客户企业采购标准的、最适合客户企业的方案。另一方面，在方式上，我们应该将注意力放在项目采购小组成员，特别是项目采购小组组长身上。尽管我们竭尽全力地做好了我们的方案，但是，如果不能够为项目采购小组所接受，那么，我们所做的一切就等于白费。也就是说，“以客户为中心”，不仅仅是深入了解客户的需求而已，还包括让我们的努力得到客户的认可。我们应该针对采购小组成员的类型，根据他们所关注的项目要点的不同，展开攻势，使我们设计出的方案能够得到他们的认同。如果项目采购小组成员当中认同我们方案的成员与不认同我们方案的成员势均力敌，我们该怎么办呢？答案是 ：争取项目采购小组组长。在小组成员不能达成一致意见的时候，小组组长的意见将决定供应商的最终命运。这也是我们注重采购小组组长的原因。总之，我们要用尽一切方法，用尽一切力量，顺利地进入客户内部采购流程的下一阶段。

本阶段的开始点条件是 ：客户企业采购小组针对项目建立起一套完整的采购标准。本阶段的结束点标志是 ：对外招标，进行技术选型，并筛选出合适的供应商。

本阶段的成功标准是 ：

项目采购小组制定出项目需求与计划方案 ， 进行对外招标 ； 对外进行业绩展示 ；考察供应商的实力 ；进行技术选型，并筛选出有资格的供应商。

（二）机会分析在这个阶段，客户通过招标书的形式公布了项目的详细要求，而所有参加项目竞标的供应商都会提交自己的应标书。对于提交的应标书，客户企业会有专门的招标小组负责评标。因此，本阶段的机会分析内容包括 ：分析客户的招标书以及招标小组的信息，确保应标书的内容符合客户评标的要求，并制定公关策略。

需要收集的信息包括 ：

项目的具体采购标准，如招标书等。

招标小组信息，如招标小组成员名单、招标小组组长基本情况等。

表客户内部采购流程第五步招标，初步筛选信息收集范围项目的具体采购标准、招标小组信息等分析客户的招标书以及招标小组的信机会分析目标，确保应标书的内容符合客户评标的要求，并制定公关策略客户的项目采购小组会组织使用单位，财务、技术等部门成立招标小组，审核投标企业的资质是否符合要求，并按照评标规则对应标书进行评审，初步筛选供应商。因此，仔细审阅客户的招标书的内容，并对照我方的应标书，确保应标书的内容绝对符合客户评标的要求，这是这个阶段机会分析要完成的首要任务。其次，为了确保自己在竞争中处于优势地位，我方还需要摸清招标小组成员的特点，制定公关策略。

二、核心构成：销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认”

（一）流程关系图客户方 确定招标，初步筛选业绩展示 方案确认 项目评估我方图 （二）方案确认什么叫方案确认？

技术支持及销售人员通过需求了解、需求引导、价值展示、售前服务等工作使客户方决策者认可我们的品牌及技术实力，并采取实际行动以获得阶段性进展，称为方案确认。

方案确认阶段的目的①客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，因此，在初步方案设计的基础上，我们应根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。

②客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所细化，因此，在初步方案设计的基础上，我们应根据需求分析的结果进行细化，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。

方案确认阶段的步骤①制定技术服务突破的目标。

②通过业绩展示，发掘关键决策人的真正需求，并及时将方案修改到让关键决策人满意。

③引导关键决策人认同我们的方案及优势，并得到确认。

④保证在使组织获得利益最大化的同时，顺利达成阶段目标。