第20章 业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认(2)(2 / 2)

（一）当汉王遇上“黑寡妇”汉王工控不仅仅拥有强大的技术，还有一批销售精英一路拼杀。刘总就是汉王工控最具有代表性的精英之一。刘总也是技术出身，在汉王工控工作已经年。所谓十年磨一剑，刘总在汉王做过技术主管，又由技术主管转为销售办事处主任，现在才成为营销中心的销售副总。刘总的外貌特征非常明显，脑袋凸凸的，很有官威。但是这种官威在“黑寡妇”那里却遭到了轻视。

“黑寡妇”是个老太太，已经 60 多岁，退休后又被长宁公司返聘回去。“黑寡妇”很务实，可能是失去老伴多年、没有依靠感而造成的，她不需要太多华丽的语言，也不想把项目过久地拖着。除了钱以及一点点技术质量的要求外，这个项目没有什么好谈的，但尽管刘总亲自出马，费尽口舌，都无济于事。从与刘总见面的第一次开始，“黑寡妇”就明确表示汉王产品的质量以及企业品牌都很不错，但是她这把年纪了，只想要点额外的收入。确切地说，她很认可汉王工控集团，但是必须要有点额外的收入。而且她不断地给刘总下属的销售人员打电话，一天打好几通，一直追问落实得怎么样，用时间紧张的条件来压制刘总。

遇到这种强势的“黑寡妇”，刘总静下心来好好想了想策略。目前的情况很简单，只要把一些额外的费用给“黑寡妇”，这个项目就差不多到手了。可问题是公司给这个项目的活动费用不是很多，离“黑寡妇”要求的数目还有一些距离。

而且这个项目金额一般，并不是很大，不能申请特殊项目费用。但项目已经进展到这个阶段，要是放弃，实在很可惜。刘总顿时陷入了苦恼之中。

（二）小卡策略就在刘总郁闷的时候，销售员小林提醒了刘总。

小林 ：“刘总，马上要过节了，准备带家人去哪里旅游？”

刘总 ：“还旅游？很多事情都没办完，没时间啊！”

小林 ：“再没时间也要生活啊，对吗？我虽然没什么钱带女朋友去旅游，但是大过节的，带她去超市刷刷卡，买些她喜欢的东西，她开心我也开心。”

刘总 ：“刷卡买东西就那么开心吗？”

小林 ：“刘总，这你就落伍了啊！这是一种时尚的消费方式，是女人都想过着这样的生活。它能够给女人带来心理上的满足。”

刘总 ：“真的？那你觉得年龄大一点的女人对这个感兴趣吗？”

小林 ：“是女人都感兴趣，主要就看你怎么给她灌输这种理念了。刘总，难道您也要带太太去刷卡消费？呵呵，刘总也变浪漫了啊！”

刘总 ：“别胡说，不过这一次还真得感谢你。”

刘总在小林的提醒下，有了新的灵感。他认真分析了项目形势，虽然这个项目的总指挥是个文绉绉的老头，但在当前阶段“黑寡妇”比较重要。而且她是退休后被返聘的，权力和能力都相当大。而副总指挥是个年轻的小伙子，刘总见过他，也曾经想从他那里下工夫，但是小伙子年轻，考虑政治前途，就不怎么爱搭理。现在唯一的重点就是“黑寡妇”。只要把“黑寡妇”摆平了，这个项目差不多也就可以搞定了。

说干就干。刘总再三思考之下，拿上 500 元跑到市中心的沃尔玛超市去办了张购物卡，然后把“黑寡妇”约了出来。用了个节日的借口，刘总把卡硬塞给了“黑寡妇”，凭着刘总的口才，再加上“奥斯卡影帝”般的演技，当时把“黑寡妇”说得心里美滋滋的，连连点头说“好”。就这样，“黑寡妇”开始对汉王工控产生好感。这多亏了刘总的小卡策略。

（三）真情感动对于这样一个角色，刘总觉得首先应该稳住她，因此才送给了她一张购物卡。

不过这个策略不能治根，只能治本。后来，在“黑寡妇”对刘总及其企业产生好感后，刘总便找机会谈公司的政策如何、文化如何等。在小卡策略的帮助下，刘总成功地邀请了客户的项目组来公司的厂区考察。考察完后，刘总使用了最新的一招“情感营销”，结果不久后，这个项目就定下来了。

事情是这样的，在做完厂区的工程考察之后，刘总就带“黑寡妇”一行去了离工厂不远的一个景区游玩。刚好景区旁边的精致工控工程是汉王集团搞的，这么优美的地方，再加上强有力的工程背景，刘总又夸大地介绍了一下，当场就把“黑寡妇”一行给镇住了。刘总很聪明，当场拍了合影，还把这张有纪念价值的合影挂到了公司的展览馆里。就这样，寥寥数招就把“黑寡妇”及其项目组给感动了。最终，项目被刘总签下。

案例分析在方案确认阶段，要了解和把握客户方的真实需求。客户需求相对于前期我们了解到的信息有所改动时，我们必须在初步方案设计的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。因此在本阶段，把握住客户内部的技术评估人员是至关重要的一个环节。

（一）几个需要注意的地方①在与客户方沟通时，需有技术人员（他们有丰富技术和管理经验）参与，该人员必须全程参与并由高层准确说明其责、权、利，而且就技术实现和周期等给予商务人员必需的说明和要求。但是由于刘总是干技术出身，这里可以免去。这里刘总的处理方式很好。他也是先谈技术，与客户方先达成共识。如果在客户方专业性不强的领域，则需提供更多技术说明和风险说明。最好的结果是该人员最终转变为章 九 第该项目实施的项目经理或主要成员，这对项目的启动和延续可提供更多的便利。

②本案例中刘总坚持认为必须实现相关功能，不能让项目僵持下去，必须说明 程 流 进 推 务 业和决定结果，并认真分析业务需求中与超前功能的实际关联有多大。由于刘总的英明，提早实行小卡策略，并向“黑寡妇”讲明其中的实际情况，双方在此基础上有了更多的沟通，同时有统一的基本点 ：该公司的技术质量满足要求。统一口径是关键的一步。

（二）了解整体情况，把握对方技术人员的真正需求①了解同行是否能做到。在大家目前都不能做到的情况下，要让客户了解你们的优势，知道你们有解决问题的诚意。可以与其他部门进行沟通，与对方签署备忘录之类的东西来达成一个非正规的协议，公司优先为他们解决这些问题，价格从优。

②了解客户的真正需求。如果合同中并未包括那些难以实施的项目，那么客户现在提出的目的是什么？我方公司的老板对这个项目的变化有何看法？大家能接受的底线在哪里？

③用其他功能模块说服客户。