第23章 业务推进流程八步体系之七：如何与客户进行合同谈判(1)(1 / 2)

（一）客户方采购第七阶段的描述对于采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式以降低风险。该项目后续实施如何，在很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织项目小组，来与首选供应商谈具体的条款。

在上一阶段，客户企业最终选定了首选供应商。接下来，客户企业便会与首选供应商进行合作谈判，商谈价格、工作日程等事项，并撰写合同。本阶段要经历的事情是 ：通过合作谈判和合同审核，双方最终对合同条款的内容达成共识，并决定签订合同的时间、地点。

（二）机会分析在销售上有一条定律，那就是 ：寻找新客户所花费的时间是向旧客户销售产品所花时间的 5 倍。因此，在本阶段，我们要注意的是 ：发展长期合作伙伴关系。发展长期合作伙伴关系能给我们带来客户关系价值的最大化。

如何与客户建立起长期合作伙伴关系呢？在观念上，我们应该做到 ：以双方的共同利益为出发点。我们要试着做到以下两点 ：

①让双方都得到最大的利益 ；②让双方的损失都最小。

不要只想着如何从这个项目中大获全胜，而是要想着让对方也获得利益。在保证我们的销售利润的前提下，不要墨守成规，而要多提供对客户有利的附加价值。

抱着这个想法，我们不妨试着增加谈判的议题，不要只将焦点放在价格上。如果只关注价格，势必形成你输我赢的结局。如果将谈判的议题扩展到交货日期、售后服务等方面，使双方的交换条件增加，双方都会产生获胜的感觉，更容易建立信任合作的关系。

本阶段的开始点条件是 ：客户企业确定首选供应商。本阶段的结束点标志是 ：

双方对合同条款达成共识，定下签约时间、地点。

本阶段的成功标准是 ：双方对合同条款达成共识，定下签约时间、地点。

二、核心构成：销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判”

（一）流程关系图客户方 （二）合同谈判什么叫合同谈判？

客户确定了首选供应商，招标工作告一段落。在客户内部采购流程的第七阶段，客户将与首选供应商进行合同谈判，共同协商合同的内容。

在销售推进流程的上一阶段，我们通过了项目评估，成为客户的首选供应商。

销售推进流程的第七阶段是合同谈判。合同谈判是指为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的要件，即标的、费用、期限。一旦双方就这几个要件达成协议，合同谈判也就基本结束。

合同谈判阶段的目的①为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持，在双方利益上达成共识 ；②明确成交与付款条件，方式为双方相互信任而履行承诺 ；③协议谈判是争取双方利益最大化的有效方式，为双赢而达成共识。

合同谈判阶段的步骤合同谈判所必须遵守的原则是 ：让客户变成我们的长期合作伙伴。要想与客户成为长期合作伙伴，最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说，在协商之后，我们与客户都觉得自己获得了成功。因此，在合同谈判中，我们要牢记以下步骤 ：

①在谈判中，要实现长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质就是利益共享，每次交易都不能有杀鸡取卵的冲动行为。只有我们与客户都能从中获利，双方才会都感到愉快。

②从一开始就试图营造信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。只有当我们做到下面几点时，才能建立这个基础 ：

表明实现双方互利的愿望 ；表明建立长期关系的愿望 ；在推销过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度使用 ；表现出我们的诚意和服务意识。

③事先作好充分的准备。抛扔钱币决定、随机得出结论、凭空捏造数字，这些都会伤害双方。在正式谈判之前准备好所有资料，在我们坐下与客户讨论细节之前，先回答下面的问题 ：

我想得到什么，为什么？

客户想得到什么，为什么？

能够使我们基本满意的底线是什么？

能够使客户基本满意的底线是什么？

④谈论问题时尽量使用“我们”。“我们”表示互利与互相依赖的关系，“你”或“我”

表示各自的利益，甚至是互相对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时，就要探讨“我们”的需求。

⑤以利益而不是以立场为重点。立场是指我们希望得到的，利益是指我们为什么希望得到。当我们关注的重点从立场转移到利益时，我们就从谈论个人的需求转变为谈论双方的需求，从关注推销转变成关注解决客户的痛苦。

⑥增加协商的议题数目。通过增加能够解决的议题项目，可以增加双赢的机会。

如果只关注价格，就只能形成你输我赢的结局。但是如果将价格与交货日期、支持服务、大批量购买、不满意保证退换等项目放到一起进行讨论，就有机会将价格作为交换条件，使双方都增强获胜的感觉。

⑦避免摊牌。“要不要随你”这种态度，不仅制造了压力，也限制了选择机会，唯一的可能结果就是形成你输我赢的结局。不要将自己或客户逼入绝境。

⑧有所失才能有所得。如果我们在某一方面让步了，就可以要求对方在另一方面让步。只要客户表示愿意让步，我们也就要表示愿意让步。

⑨在谈判时不要感情用事，保持沉着、客观、冷静分析的态度。当耐心受到考验时，我们可以试着问自己这个问题 ：“我是要找出最好的解决方案，还是要保持我的自尊？” 第⑩创造性地解决问题。我们与客户试图解决的问题其实非常简单 ：我们如何才能达成交易，并且实现—双方都得到最大的利益 ；双方的损失都最小 ；对双方来说都公平。

我们要对所有可能的替代方案都进行头脑风暴式的思考，以令其尽可能符合这个条件，进而选择双方都可以接受的方案。

不断寻找能够获得附加价值的方法。在保证我们的销售利润的同时，不要墨守成规，而要多提供对客户有利的附加价值。

书面协议。将双方达成一致的条款进行书面记录，避免产生任何可能的误解，从而导致你输我赢，甚至是双输的结局。

当客户做出一输一赢的姿态时，测试他能够接受的底线。有些客户会给我们最后通告或者其他威胁，目的是测试我们的底线。此时，我们不要反击或屈服于压力，而要使用“打破纪录”的战术。每次客户施加压力时，我们都可以使用这种办法。

如果真的是免谈，客户会走开 ；如果客户还在继续谈，那么我们就已经建立我们的底线了。

合同谈判阶段的工作任务清单①与客户进行有效的合同谈判 ；②通过谈判制定有利于我方的商务条款 ；③把握签订合同的进展，平衡内部关系 ；④拿到正式的合同文本 ；⑤进行项目总结、归档并移交到销管中心。

合同谈判阶段的成功标准是什么？

（1）成功标准合同谈判的成功标准是什么？毋庸置疑，谈出结果是客户和我们双方都希望的事情。如果能够将谈判的内容制作成合同条款，同时双方对合同内容达成共识，选定时间、地点，签订合同，那就算完成本阶段的所有任务了。如果双方不能够达成共识，客户就有可能会转向其他供应商。所以，请注意控制谈判的氛围，尽量寻找双方的共同利益点，避免谈判陷入僵局。

（2）符合条件①对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书）等细节进行协商。

②将协商内容形成合同条款。

合同谈判阶段的注意事项①合同谈判。确定了项目的设计方案和首选供应商后，本阶段需要就到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（包含需求说明书）等细节进行协商。