第22章 业务推进流程八步体系之六：如何与客户进行项目评估(2)(1 / 2)

相对于商务标而言，技术标属于技术层面的东西，产品性能、保障对它而言更加重要。技术标即技术文件，如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的内容及编写格式均有详细要求，投标人应当按照规定认真填写。

搞定项目评估小组单纯依靠关系是不够的，在营销过程中，由于项目涉及金额一般比较大，客户都是非常慎重的。他们都希望采购到的产品是最耐用的，所以技术与后续保障体系的重要性在项目评估阶段不容忽视。

但是，目前而言，对于一个销售项目来说，商务标一般要比技术标更加重要。

（3）如何消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者每一个销售项目评估小组一般都有 3 种类型的人 ：支持者、中立者、反对者。

我们把“扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者”称为搞定评估小组的十五字诀。

①扩大支持者。

第一个要做的动作就是扩大支持者。扩大支持者常用的方法是通过支持者影响他人 ；通过支持者找到非支持者来一起影响他人 ；找到非支持者身边的人来协助影响他人 ；找到非支持者上级的人或部门来压制影响他人。

②拉拢中立者。

拉拢中立者就是把意见不是很明确，还没有作出决定的那部分人拉拢到自己的阵营。这部分人是关键人选，也是发展成支持者的最佳人选。中立者一般认为项目对自己的利益没有多大影响，对每个供应商都没有支持或反对的倾向。这个时候我们就要找到他们，通过我们的关系或者支持者来影响他们的观念，争取将其发展成为支持者。

③消灭反对者。

反对者就是对我们的产品表现出明显不满的那部分人。这部分人比较难以对付，因为一个人一旦说了“不”，就很难改变自己的意见。这时候我们也不能放弃他们，而是要通过一些技巧或者关系甚至利益，让他们改变态度，最好的结果是使他们变为支持者，最起码也要让他们持中立态度。

例如 ：张华、李剑、王桑及总经理是 A 公司项目采购小组成员。在搞定这个评估小组的时候，我们事半功倍的做法是 ：建立一个项目客户关系评估分析表，清楚地标明项目小组各个成员的态度等因素。这对于项目成交至关重要。

表 35 即为项目客户关系评估分析表。

（4）一般项目中客户方采购评估的标准我们要很好地应对客户，就要清楚项目客户的采购评估标准是什么。一般的采购项目评估报告是对采购工作进行全面、系统的评价、对比，以此判定采购整体水平。

评估制度以提供客观标准来衡量采购目标是否达成。正确地评估有利于找出采购工作的不足之处，为拟订改善措施提供依据。良好的评估方法能反映出采购人员的工作水平，可以作为考核的参考。

①评估原则。

基本原则即独立性、客观性、科学性。客户采购项目评估的关键，一是要选择适用的衡量指标，二是目标值要合理，三是指标的确定要符合有关原则。

评估指标的设定首要考虑的是选择的指标必须同采购总体水平相适应。对于采购体系不太健全的单位而言，可以选择项目实施进度、质量、是否准时交货、节约率等指标。随着采购管理制度的日益完善、采购人员专业化水平的不断提高，采购指标也就可以相应地系统化、整体化，并不断细化。总之，指标的选择要明确，尽可能量化，并应切实可行。

②评估流程。

采购项目评估一般通过自我评估、内审、管理评审等方式进行，依据事先制定的审核评估标准或表格，对照实际采购情况逐项检查、打分，与做得较好的地区相比较，找出薄弱环节加以改进。

制定目标 ：按照单位的工作计划、方案、规范制定目标。

进行沟通 ：参与各方进行有效、持续、正式或非正式的评估沟通。

保持记录 ：观察工作表现，收集数据，将有关采购项目的印象、影响、证据、事实完整地记录下来，做成文档。

评估 ：通过检查、测评、考核、会议等方法进行对比、分析、诊断、评估。

识别 ：识别各个环节中的优缺点，并确认。

激励 ：包括正激励、负激励、报酬、教导、训诫、惩罚等手段。

关注辅导 ：观察、引导、辅助考核对象，开发他们的潜能。

③评估指标。

采购评估的关键是要制定一套客观的、能够充分展现采购人员工作实效的、对考核对象有导向作用的指标体系，同时要制定出相应的、合理的、适度的标准，只有这样，才能真正发挥采购项目考核和评估的监督、激励、惩罚作用。

质量指标 ：主要指供应商的资质水平及所提供的产品或服务的质量，可通过验收记录来判断。这里应将验收结果分为若干个档次。

时间指标 ：主要是用以衡量采购人员处理委托任务的效率、对供应商交货时间的控制。

价格指标 ：如果是政府单位的采购，不应过分强调价格指标，应只将其作为一般指标来考核。

服务指标 ：客户如果来自服务性行业，则该项指标是项目评估的重要指标。

新增供应商数 ：通常要求每个采购项目都应有新增供应商。

新增专家数 ：专家的数量不断增加，有利于科学评标。

④评估标准。

初期制定评估标准会有一定难度，但通过摸索可以形成历史标准。制定标准要遵循 3 个原则。

第一是要固定 ：标准一旦建立，就不能随意变动，要有持续性和连续性。

第二是要富有挑战性 ：标准的实现应有一定难度，必须经努力才能完成。

第三是要有可实现性 ：在现有内外环境和条件下，经努力确实可以达成。

⑤评估人员。