第14章 业务推进流程八步体系之二：如何与客户进行初步接触(3)(1 / 2)

第一种情况 第二种情况（客户心情不好） （有意愿进一步沟通）客户 ：资料我收到了。 客户 ：资料收到，我们先向领导汇报。销售人员 ：那您看得 A 销售人员 ：好的，谢谢您！您看我方不方便同您的领怎么样了？希望您可以 导沟通一下，看看他对资料的意见？他的电话是多少提出宝贵的意见和建议。呢？

客户 ：资料我看了，我 客户 ：好的，他的电话是……类 们现在不需要。 A 销售人员 ：好的，谢谢您！我沟通完后，向您汇报一型 A 销售人员 ：是不是我 下进展。

发的资料不符合你们的（另一种可能）需求呢？ 客户 ：我们先让领导看看，他觉得好的话会联系你的。

客户 ：我有你的联系方 A 销售人员： 好的，谢谢您！过两三天我再给您电话吧，式，我们有这方面的需 然后听一下您领导的意见。

求时，我再联系你。

续表客户电话沟通记录销售人员 ：好的，谢谢您！另外，我们这边若有新的相关产品讯息，我会及时发到您邮箱，请您有时间就查收一下。

客户 ：好的。

第三种情况 第四种情况（资料没有收到） （资料客户已经看了，有一些问题，需要进一步沟通）客户 ：你发的资料我没 客户 ：资料我收到了。

有收到，你再重新发一 A 销售人员 ：那您看得怎么样了？还有什么地方需要调整吗？

销售人员 ：不好意思，客户 ：我觉得这个产品主要是关于 HH 方面的技术。

我再同您确认一下邮A 销售人员 ：这个是很重要的。

箱，您的邮箱是…… 客户 ：但是对我们的针对性不是很强。

类 客户 ：是的。 A 销售人员：不是的，很多企业也会遇到同样的问题……型 A 销售人员 ：好的，我稍 除了这个问题，还有没有别的什么需要调整？

后把资料发给您，您有 客户 ：只有这个问题。

时间就查收一下，我明A 销售人员 ：好的，那我再根据您这边的需求把相关产天给您电话再确认一下。品的资料重新发给您，您看这样可否？

客户 ：好的，你发资料给我吧！

销售人员 ：好的，两天内我会发给您，到时候再进一步确认吧。

三、辅助工具：初步接触的配套工具（一）客户上门拜访总结报告表表编号 ：

大客户经理 ： 日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号□客户规划与电话邀约 ；□客户拜访 ；□提交初步方案 ；□方拜访处在哪个阶段 案演示与技术交流 ；□需求分析及方案确定 ；□项目评估 ；□商务谈判 ；□成交拜访对象拜访时间 拜访地点拜访主要内容要达到什么样的效果拜访陪同人拜访实际情况关键评估元素情况 我们的成功之处 我们的失败之处 客户建议 拜访中对客户的承诺约定下次拜访时间 ：

约定下次拜访地点 ：

下次拜访目的 ：

下次拜访主要计划 ：

对该客户拟采取的下一步行动计划 ：

领导建议签字 ： 日期 ：

（注 ：不单在第二阶段，销售过程中任何阶段存在拜访行动都得填写该表。）（二）资源支持申请表表编号 ：

大客户经理 ： 日期 ： 年 月 日客户分类 ：□ A 类客户 ； □ B 类客户 ； □ C 类客户 ； □ D 类客户 ； □其他项目名称 客户 客户编号需何支持支持原因支持时间支持形式 □出差 ；□提供专业服务 ；□其他有何要求预期目标资料附件人力资源管理部门所属部门领导审核 总经理审核领导审核审批 （三）营销活动信息表表企业名称 企业标识 / 编号使用业务类型 开始使用时间业务总量 费用构成使用时长 购买频率第一需求优惠政策对新产品的倾向公司报价情况公司评价业务承办人 业务介绍人特殊需求异常信息异常客户跟踪信息营销活动记录、费用、时间信息登记日期 信息采集人信息录入人 信息审核人信息审核标记信息修改记录

（四）客户内部采购流程信息表 采购过程 采购负责人触 接 步 初 行 进 户 客 与 职位

（五）客户内部组织结构图图

（六）客户内部与采购相关人员的角色与态度分析表表项　目 描　述 选　项姓　名 （客户本人的姓名）（客户在所服务机构的职务、□操作层 ；□管理层 ；职　务在组织结构图中的位置） □决策层□财务 ；□采购 ；□使用 ；科　室 （客户所在科室的名称）□技术□发起者 ；□设计者 ；角　色 （客户在采购流程中的角色）□决策者 ；□使用者 ；□评估者□支持者 ；□中立者 ；态　度 （客户对我们的态度）□反对者□密切 ；□频繁 ；□疏远 ；联　系 （与我们联系的密切程度）□未联系（七）建立客户关系评估分析表表编号 ：

填写人 ： 日期 ：

项目名称 项目编号项目决策人 所属部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重评估结果分析 ：