第10章 业务推进流程八步体系之一：如何进行业务项目立项(1)(2 / 2)

我很惊讶地说 ：“你 39 岁了还没结婚？你骗我。”

他说 ：“老师，我真的没结婚，你看我长这样子，哪有女孩子喜欢我？我这人长得一般般，个子一米六不到，矮冬瓜型的，脸上还有刀疤，典型跑工程的、土匪型的人。”

我说 ：“你长得这么有内涵，应该不会没人喜欢。”

他说：“真的。谈了很多个女朋友，但是人家看重的不是我这个人，而是我的钱，所以我不愿意。”

我马上问他 ：“您是不是要求太高？”

他说 ：“老师，我没啥要求，我准备找到 45 岁，如果那时还找不到，我就自己一个人过了。”

我又问 ：“那你有啥要求呢？”

他说 ：“老师，我真的没啥要求，您经常在外面走，如果看到合适的请给我推荐一下。”

我马上问了第一个具体问题 ：“万一我给你找的人年龄是妈妈级的、奶奶级的，你有没有兴趣啊？”

他说 ：“这个不可能吧？我是找老婆，不是找老妈。”

我问 ：“你究竟希望年龄多大嘛？”

他答 ：“年龄 20 ～ 35 岁之间，符合要求的可以找我。”

我问 ：“除了这个以外还有其他要求吗？”

他答 ：“没了。”

我马上作了第二个假设 ：“万一年龄符合你的要求，但是长相不好看，这种行不行？”

他回答 ：“不行，至少也要五官端正吧！”

后来我就一直不停地问，最后发现他找不着女朋友，根本就是因为他要求太高。

我举这个例子是想说明 ：这个房地产老板找女朋友是有要求的，尽管他自己没有意识到。我们找客户是不是也有要求？关于这点，我们把它理解为项目立项。

项目立项阶段的目的①规范售前立项管理，明确立项程序和执行流程 ；②评估该项目是可做的，确保资源的合理配置和公司对风险的有效控制 ；③规范和考核销售步骤和行为，作好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率；④立项的最终目的是认定该项目可做，并有希望成为客户的候选供应商，准备进入下一销售阶段，若没有入围，则项目结项 ；⑤制订客户高层维护计划，寻找最佳的公关途径。

项目立项阶段的步骤①出具项目记录表。在执行销售流程的过程中，以项目立项为起点，是确保销售与管理成功的第一步。

②领取项目申请评估表。项目立项必须符合标准的样式，有标准的表格形式。

③制作项目推进计划表。在取得项目推进计划表后，根据规划设计要求，对项目进行勘察、规划、设计工作。项目的规划设计方案，须依据管理部门履行报批手续；企业应当向规划主管部门申请核发客户信息登记表。

④在项目申请评估表被审批通过后，方可申请开工。

项目立项阶段的工作任务清单①查找、收集销售线索并进行初步筛选 ； 章 五 第②通过电话拜访获得客户方联系人、设计院主设、项目进展等信息 ；③了解项目中的装置是否适合本公司产品应用，了解客户企业的历史采购记录；④方便时安排销售人员登门拜访，以进一步核实信息 ；⑤填写项目信息登记表并定期上报 ；⑥具备条件的项目由相关人员填写项目立项申请表并定期上报 ；⑦按流程对项目立项申请表进行审批，获得批准的项目可进入下一个流程。

项目立项阶段的成功标准项目立项阶段的里程碑是 ：分析项目，立项通过。

项目立项不仅是为了能够了解客户信息，给客户留下好的第一印象，还要让客户知道产品或服务带给他们的价值。

无论谈话进行得多么顺利，无论你的联系人表现得多么友善，如果没有进一步发展的机会，没有承诺合作的意向，则该客户就仅仅是潜在客户。每一步骤的目的都是为了将向潜在客户进行销售的过程推向下一个环节，所以，如果客户明显表露出对方案的兴趣，就说明我们可以进入下一个环节了。

根据项目立项的情况，我们可以将项目立项中要符合的条件整理为三方面 ：

①收集信息，并完整填写项目立项申请表 ；②按项目立项流程上报 ；③审批通过执行。

项目立项阶段的注意事项在立项阶段，应周期性地制订与记录每个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果进行分析，确定其成果、得失 ；对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行 ；同时，对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划。

项目立项的原则是 ：关注客户、有效竞争、防止变化。主要表现为 ：及时全面跟踪客户信息，切实理解客户需求，协助客户完成构思，防止客户信息被竞争对手抢先得到，或者跟单跟丢。

项目立项阶段的关键技巧在项目立项阶段，关键是如何找到项目信息。下表提供了一些销售人员寻找客户大额订单信息的方法。