第10章 业务推进流程八步体系之一：如何进行业务项目立项(1)(1 / 2)

第一步客户方：客户内 我方：销售推进 第一阶段里程碑 第一阶段 销售进程第一阶部采购第一步 完成标准 辅助工具 段配套案例项目信息登记陈关是如何指导发现问题，分析项目表、项目立项申项目立项 小崔进行项目立提出需求 立项通过 请及评估表、客项的信息登记表图一、基础组成：客户内部采购八步流程第一步“发现问题，提出需求”

（一）客户方采购第一阶段的描述如前所述，一般客户公司都有现成的供应商，我们的机会点就在于寻找目前客户与现有供应商合作中的不满或者问题，往往问题越大，我们的机会就越大。所以，在采购方的需求酝酿阶段，销售方应适时介入，以期“先入为主”，影响采购方的采购标准。

本阶段所要经历的事情有 ：企业的决策层发现企业中存在问题，确认需求的存在，并对该需求进行评价。

这是客户内部采购八步流程的起点。如果客户没有需求，那么，即使你的产品是业界第一，客户也不会有购买行为。因此，本阶段最重要的事情，或者说要使本阶段完成，顺利进入下一阶段的关键事件就是提出需求。

那么，需求是如何被提出的呢？需求来自问题，没有问题就没有需求。客户企业在经营过程中存在着这样那样的问题，这些问题可以分为隐性问题和显性问题。

关于显性问题，在企业的内外部相关群体中已有人发现。这些群体可能来自企业内部的各个部门，如生产部、财务部、营销部等，也可能来自产业链的相关利益群体，如顾客、供应商等。这些群体会向企业的决策层提出显性问题。问题一旦被提出，且受到足够的重视，就存在解决的可能，变成了需求—未被满足的需求。至于隐性问题，可能只是引起一些相关群体的不满而已，并没有被清楚地意识到，没有引起足够重视，因而无法形成需求。

如果不能提出需求，本阶段的任务就没有办法实现，客户内部采购流程也就无法继续向前发展。因此，本阶段首先要做的事情就是 ：让“不满”找到宣泄的途径，即找到将“不满”转化成“需求”的方法。客户自身没有意识到的问题，正是我们应该作出努力的地方，这样才能最大限度地保证项目型销售的成功。至于如何帮助客户发现隐性问题，形成需求，我们将在项目型销售推进流程中进行详细阐述。

我们说本阶段的关键事件是提出需求，那么，在实践中，我们如何判断需求是否已被提出呢？其中两个可能的事件可以作为我们的判断依据 ：

①客户企业将召开会议，针对某一个问题进行研究。

②客户企业向相关利益群体或者外部人员宣布，将妥善处理某一个问题。

在客户企业决策层发现需求后，还应该对以下问题进行确认 ：

②问题是否必须于最近一段时间内解决？③问题解决以后，对企业的好处在哪里？

④是否有合适的供应商来解决这个问题？

对这些问题进行确认有助于企业决定是否在现阶段解决该问题，满足需求。如果最后对需求的评估没有通过，那么客户内部采购流程就直接终止 ；如果评估通过，则客户内部采购流程就将进入下一阶段。

本阶段的开始点条件是 ：客户企业经营管理中存在隐性问题或者显性问题。本阶段的结束点标志是 ：客户企业决策层确认需求的紧迫性，决定满足该需求。

（二）机会分析在这个阶段，客户企业刚刚发现企业中所存在的问题，或者提出了自己的需求，客户对项目仍未形成明确的方案，当然，竞争对手的状况此时也不甚明了。所以，在这个阶段销售顾问所要做的事情就是对该销售项目的价值作基础层面的分析，即根据客户的基本资料，以及与项目相关的企业情况，初步分析从客户角度而言该项目所具有的价值，判断该项目是否存在利润空间。

需要收集的信息包括 ：

①客户的规模、行业地位等 ；②客户的盈利能力，如净资产收益率、总资产报酬率、销售利润率等 ；③客户的投资状况，包括相关项目的历史投资情况、本年度预算等 ；④客户的信誉情况，如按时付款比率等 ；⑤项目可能的规模 ；⑥项目可能带给客户的价值，如项目对客户业务的改善程度等 ；⑦客户对项目的重视程度，如：项目由谁发起、发起人在客户组织中所处的地位、目前对该项目的讨论所处的阶段等。

表客户内部采购流程 ：第一步 发现问题，提出需求客户企业的规模、行业地位、盈利能力、投信息收集范围 资状况、信誉情况、项目规模、项目带给客户的价值、项目受重视的程度等通过对以上信息的收集和评分，判断该项目机会分析目标可能存在的利润空间如下表所示，对于不同的客户 A 和 B，如何判断他们当中谁的项目更值得我们投入时间和精力呢？

表评估因素 权重 客户 A 客户企业规模、行业地位盈利能力投资状况信誉情况项目规模项目带给客户的价值项目受重视的程度我们可以估算出，客户 A 的项目的利润空间评分为 6，客户 B 的项目的利润空间评分为 6.4。相对而言，客户 B 的项目更有吸引力，我们应当放较多的精力在这个销售项目上。

二、核心构成：销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项”

（一）流程关系图客户方发现问题，提出需求大单销售起点 项目立项 初步接触我方图 （二）项目立项

什么叫项目立项？大额订单项目经公司或部门审核符合立项条件后，开始进入正式跟踪阶段，这个阶段性进展就称为项目立项。

首先，我们做大额订单之前，要判断这个项目该不该立项。

举个例子 ：假设有一家 X 房地产公司，它本身定位很低端，那么其价格战一定会打得很厉害，这种项目就不用去做了。可见，做单的第一步就是项目立项，判断该客户是不是我们的目标客户。我们经常采取的方法是，首先判断客户符不符合“男人（MAN）原则”，M（Money）：有没有钱 ；A（Authority）：有没有拍板权，有没有权力 ；N（Need）：需求匹配度高不高。这样做的目的是判断这个项目该做还是不该做，我们通常把它理解为确定意向客户，或者说立项通过。公司只有认可这个项目，才会投入时间和精力来做这个项目。

这其实跟男女谈恋爱的道理一样。举个例子 ：我曾在广州碰到一个做房地产生意的老板，他是广东河源人。那天中午，我们在中山大学外面的咖啡店吃饭，饭后我们两个开始闲聊。

他开始问 ：“老师您多大啦？”

我回答他，并告诉他我孩子都几岁了。接着，我问他 ：“您多大了？”他回答 ：

“不大，39 岁了。”

我又问 ：“孩子几岁了？”

一说到孩子，他突然有点难过了。

他说 ：“老师，我还没结婚，哪里来的孩子？”