第30章 经典案例：德莱塔公司与志高技术公司的项目运作(3)(1 / 2)

在交流的过程中，郑鹏没有预料到会存在这些问题。业绩展示结束后，他找到部张宇经理询问具体情况。张宇经理告诉他，物流经理的参与是运营总监召开早会时宣布的，目的是强化物流模块。郑鹏还不清楚问题出在哪个地方，所以他又详细问了一下 RUN 公司方案演示的优势在哪里，尤其是物流模块。

技术交流后，有针对性地与参与人员交换建议比较好，这有助于事后弥补不足的地方。

看来物流经理和运营总监是必须搞定的。回单位后，郑鹏马上找到项目营销部经理，将业绩展示情况作了简单的汇报 ；同时与技术经理共同拟订物流模块设计建议书—建议聘请外方专家来设计。在项目营销部经理允许的情况下，当日郑鹏和技术经理直接向副总汇报。副总当场就向财务部下达了命令 ：要求财务部提供其制作物流模块的一切费用（在允许的范围之内）。

郑鹏和技术经理曾学明进行物流模块方案设计时将 RUN 公司的方案作为主要参考对象，凡是他们考虑到的，自己必须考虑到，凡是自己能超越的，必须在物流模块中体现出来，争取在技术方案上不输给竞争对手。因为上级的大力支持，物流模块设计工作很快就完成了。郑鹏和技术经理邀请志高技术公司张宇经理一起拜访志高技术公司物流经理，技术经理再次给物流经理进行物流模块的演示。物流经理看完后很满意，但是他知道运营总监内定 RUN 公司，所以并没有明确表示肯定，只是说了些含糊其辞的话。郑鹏看物流经理没有再提出问题，就知道他对该模块还是比较满意的，但不知他为何不明确表示肯定。

正处于尴尬局面时，郑鹏提出请物流经理和张宇经理出去吃饭。物流经理开始以有事为由推托，但最终还是拗不过郑鹏的再三请求和 IT 部张宇经理的劝说。在饭桌上，气氛就没有在办公室里那么紧张了，郑鹏开始和物流经理闲话家常，才发现两个人原来是老乡……最后，气氛越来越缓和，郑鹏和曾学明为了让物流经理喝好，使出了浑身解数。物流经理越喝越高兴，终于道出了实情 ：其实这次业绩展示德莱塔和 RUN 公司势均力敌，但由于该项目是由运营总监最终拍板的，他与 RUN 公司关系很好，所以即使业绩展示这关过了，在最后进行评标时还是会存在问题……过了两天，郑鹏为了表示感谢，买了份名贵的礼物于下班时送到物流经理的家里。

技术结果出来了，国外的公司技术非常好，但是费用太高，就被淘汰了，最后只剩下 3 家，果然德莱塔、RUN 公司都在其中。第三家公司实力较为落后，只是入选评标的单位必须是 3 家或以上，所以将其列于其中，其实第三家的中标可能性很小，德莱塔公司的对手实际上就是 RUN 公司。

（五）方案确认因为中标的可能性非常大，德莱塔公司的副总对志高技术公司这个项目非常关注，任命技术经理曾学明和 CRM 设计员王星负责具体的需求分析和方案确定，郑鹏负责客户关系的维护，想办法收集竞争对手的资料并搞定运营总监。

郑鹏找到志高技术公司张宇经理，请教如何开展需求性分析，张宇经理建议其直接与使用部门进行沟通。

郑鹏、曾学明和王星商量先从高层那里开始调研，了解其对 CRM 的总体期望，确保总体设计思路的正确性，然后对中层、基层开展调研，了解具体细节需求，一层层搞定。

整个沟通过程是非常烦琐的，但是效果很不错，他们在沟通过程中与志高技术公司很多人员建立了良好的关系。部分领导非常认同并明显倾向于德莱塔公司的设计方案。大家都感觉，德莱塔公司对此项目非常重视，而且比较用心。另外，软件系统的后续实施方面有问题，也有一些保障，可以不断进行互动修改。

相较于竞争对手 RUN 公司，德莱塔公司针对需求分析的调研要细致得多了，公司只是与领导层作了一些沟通，了解其期望，再作了一些微调。

（六）项目评估目前的情况对德莱塔公司很不利 ：从技术上说，RUN 公司和德莱塔公司实力差不多，但在关系上，RUN 公司搞定的是运营总监（评标的决策人），而德莱塔公司搞定的只是中层领导。

郑鹏打听了 RUN 公司的具体情况，得知其关系背景很强大，资金也投入了不少。

在RUN公司眼中，德莱塔公司是没有希望的：虽然德莱塔的人天天往志高技术公司跑，找这个人，找那个人，但是没有搞定关键决策人。RUN 也是北京的一家公司，这次项目他们都是在晚上做工作，暗箱操作，可以说他们志在必得。

在评标时，中层领导多数支持德莱塔公司，但运营总监和财务经理认为德莱塔公司的方案成本太高。其实财务成本方面影响不大，关键就是运营总监的反对。

在一个项目评估小组中，越多的人支持，项目拿下的可能性越大，特别是关键人物的支持很重要。所以，在项目评标阶段，两个关键就是 ：影响项目评估标准的方案优势、项目评估小组的倾向性态度。

很显然，德莱塔公司必须搞定运营总监或比其更高层次的领导。搞定总经理是不可能的了，公司就是总经理的，他关注的是最后的效果及其带来的效益，因此只能在运营总监方面下工夫了。

郑鹏来到运营总监的办公室，听秘书说运营总监去北京出差了。他本打算离开，但看秘书挺闲的，就跟她聊了起来。他发现秘书对着装很感兴趣，就向她推荐了一些女装品牌……最后向秘书要了运营总监的具体行程计划。郑鹏立即打电话请自己的营销总监想办法接待一下志高技术公司的运营总监，并在电话里告诉了他时间及地址。然后郑鹏打电话到运营总监下榻的酒店，请酒店以德莱塔公司郑鹏的名义送鲜花和果篮给运营总监。

当天，郑鹏赶回北京，在酒店里见到了运营总监并邀请他到公司参观。第二天营销总监专车负责志高技术公司运营总监的行程，在运营总监忙完自己的事情后，便拜访德莱塔公司。德莱塔公司的整体形象给运营总监留下了很好的印象。晚上，营销总监请志高技术公司运营总监观看其非常喜欢的张学友的歌舞剧《雪狼湖》。对方欣然答应了。分别时营销总监提到了项目的问题，运营总监承诺说 ：“关键看各自的实力，我这里不偏袒任何一方。这一点你们放心。”

在项目评估过程中，倾向性的态度关键就是 15 个字 ：消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者。