第27章 销售成交管控系统(1 / 2)

一个好的销售管理系统，需要一个好的管控系统，我们要把握好每个系统的环节，把握好每个系统的特征，有效地抓好各方面的管理。销售流程管理系统的其他要素对单个项目的客户信息收集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细的介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的需求，因此，销售流程管理出现了第三个组成要素—销售成交管控系统。销售成交管控系统是一个专门的管理窗口，它从销售流程管理系统的其他要素中收集单个项目的所有信息，并进行综合评估，告诉销售经理该项目目前所处的阶段、客户方所处的阶段、销售的成功率等信息。销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况，同时也可以显示出整个企业的销售情况。

一、销售成交管控系统的特点对销售经理而言，他不仅需要对大额订单项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况 ；在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的问题，针对这些问题找出相应的解决办法；另外，还要根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理要想实现这些管理功能，就不得不使用销售流程管理系统的第三个组成要素 ：销售成交管控系统。

图 32 显示了阶段成功率。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图上图显示的是销售成交管控系统的基本工具—阶段成功率分析。对处于不同阶段的销售项目，我们最终拿下该销售项目的可能性，即成功率，是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐提高。

完成了项目立项阶段，销售项目的成功率为 10%。

完成了初步接触阶段，销售项目的成功率为 20%。

完成了方案设计阶段，销售项目的成功率为 25%。

完成了业绩展示阶段，销售项目的成功率为 30%。

完成了方案确认阶段，销售项目的成功率为 50%。

完成了项目评估阶段，销售项目的成功率为 75%。

完成了合同谈判阶段，销售项目的成功率为 90%。

完成了签约成交阶段，销售项目的成功率为 100%。

二、对单个项目进度的把握销售经理要以最少的精力、最高的效率来管理销售，这是销售流程管理系统一直致力追求的。销售流程管理的第三个组成要素—销售成交管控系统，可以通过对整个系统中的信息进行整合分析，提炼出最精要、最关键的信息，让销售经理以最快的速度了解项目的进度。