第17章 业务推进流程八步体系之四：如何向客户进行业绩展示(1)(1 / 2)

第四步客户方：客户内 我方：销售推进 第四阶段里程碑 第四阶段 销售进层第四阶部采购第四步 第四步 完成标准 辅助工具 段配套案例业绩展示阶段，建立标准， 实力展示， 业绩展示计划表、业绩展示 陈总犯了不该犯稳定目标 技术倾向 业绩展示总结表的错图一、基础组成：客户内部采购八步流程第四步“建立标准，稳定目标”

（一）客户方采购第四阶段的描述在上一阶段中，客户企业组建项目采购小组，专门负责解决企业所面临的问题。

接下来，项目采购小组需要在项目说明书的指导下，对项目的实施进行更加深入的考虑。因此，在本阶段，客户企业需要经历的事情是：广泛地与项目相关方进行接触，确定项目采购需要关注的重点，并制定出详细的采购标准。

在这个阶段，客户企业项目采购小组可能会到使用部门进行调研，听取他们的意见，确认实际需求，还会听取来自技术专家和采购部门的意见。同时，采购小组会积极地与潜在供应商进行接触和沟通，探讨解决问题的可能性和实际困难，并从供应商处获得解决问题、满足需求的思路。这时，客户方项目采购小组所要考虑的问题有 ：

①对供应商的选择标准是什么，需要考虑哪些因素？包括地域、行业历史、行业定位等。

②有哪些潜在的、可供选择的产品和服务供应商？

③项目的技术标准是什么，应该考虑哪些因素？

这个阶段是我们要重点关注的一个阶段。在这个阶段，客户企业的项目采购小组将制定出一套详细的采购标准，而这些标准与我们是否能够顺利跨过使销售顺利成交的第一个关键点有相当密切的关系。要知道，要想成功实施销售，进行关系营销时的第一个关键点是供应方自身的条件必须符合客户企业的基本利益，也就是符合采购标准。譬如，尽管外国企业的产品可能处于世界顶尖水平，但是各国政府的信息安全系统只会交给本国企业来做，而不会交给外国企业。为什么？因为出于对国家机密的考虑，外国企业不符合保密这一基本原则。如果无法符合客户企业的基本利益，那么，就算你的产品非常好，就算你的销售人员与客户方经手人士建立了良好的个人关系，你仍然会被拒诸门外。所以，在客户企业制定项目采购标准的时候，我们应当积极地参与进去，向客户呈现我们的技术、行业地位等方面的优势，使客户制定的采购标准有利于我们。关于如何参与制定客户项目采购标准，我们将在销售推进八步流程中具体介绍。

本阶段的开始点条件是 ：客户企业针对问题进行项目立项，并且指派人员建立章 八 第采购小组。本阶段的结束点标志是：经过调研，采购小组建立了一套完整的采购标准。

本阶段的成功标准是 ：采购小组与使用部门及潜在供应商进行沟通，制定出符合本公司自身特点的采购标准。

（二）机会分析在这个阶段，客户企业通过与供应商进行广泛接触，细化项目的要求，制定出详细的采购标准。这个时候客户的活动可以分为两个部分：第一，与供应商的接触；第二，项目采购标准的制定。因此，本阶段的机会分析内容是 ：通过了解客户的采购标准，估算我方的资源投入和预计成本 ；通过了解竞争对手的初步方案和客户公关情况，分析竞争态势。

需要收集的信息包括 ：

①客户的采购标准，如采购标准包含的内容及各项权重等。

②竞争对手的实力，如方案内容等。

③竞争对手的公关情况，如对方接触的客户内部人员、与客户内部人员的关系等。

表客户内部采购流程第四步 制定采购标准客户采购标准、竞争对手实力、竞争对手信息收集范围公关情况通过了解客户的采购标准，估算我方的资机会分析目标 源投入和预计成本 ；通过了解竞争对手的初步方案和客户公关情况，分析竞争态势客户的采购标准包括 ：企业资质、产品／方案、服务、价格、项目管理能力等。

①企业资质 ：客户通常希望供应商的规模较大、品牌信誉高、盈利能力强、效益好、专业研发能力强、有丰富的行业经验。

②产品／方案 ：客户通常希望产品／方案所采用的技术较为先进，所具有的功能能够满足客户当前以及未来的需求，同时性能较高（质量好、兼容性强、安全、高效）。

③服务 ：客户希望供应商所提供的售前、售中、售后服务种类多、效率高。

④价格 ：客户希望以尽可能低的价格获得最好的产品和服务，实现高性价比。

⑤项目管理能力 ：客户希望供应商有较强的项目运作能力和计划执行能力。

通过对客户采购标准的内容，特别是客户关于产品 / 方案的具体要求进行分析，估算我方所需投入的资源和相应的成本，对该项目的资源投入作初步筹划，保证该项目的投入与我方的其他项目不发生冲突。

对竞争对手实力的分析主要是通过比较双方提交给客户的方案设计，找出优点和缺点 ；研究客户内部人员对这些因素的关注程度，确定对我方方案作进一步完善的思路。

我们要对竞争对手公关情况进行分析，重新修正我们的公关方案。

二、核心构成：销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示”

（一）流程关系图客户方 建立标准，稳定目标方案设计 业绩展示 方案确认我方图 （二）业绩展示什么叫业绩展示？

由于客户已经针对问题或需求进行立项，并组建采购小组负责项目的采购工作，项目采购工作正式展开。在客户内部采购流程的第四阶段，项目采购小组会首先建章 八 第立一套采购标准。这个阶段，我们应该向客户进行业绩展示。业绩展示又称技术交流、协助交流，指的是企业运用自身的专业技术进行技术实力展示，并与对方交流，让对方产生技术倾向。

业绩展示阶段的目的

①让客户进一步明确自己的需求。通过业绩展示，客户会发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利于我方的方向倾斜。

②发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。