第12章 业务推进流程八步体系之二：如何与客户进行初步接触(1)(1 / 2)

第二步客户方：客户内 我方：销售推进 第二阶段里程碑 第二阶段 销售进展第二阶部采购第二步 第二步 完成标准 辅助工具 段配套案例万元的项分析研讨， 上门拜访， 客户上门拜访总初步接触 目运作为何成确定预算 搞定线人 结报告表等功？

图一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预算”

（一）客户方采购第二阶段的描述在第一阶段，客户企业决策层确认需求的紧迫性，决定满足该需求。但是，客户对于是否能够满足需求、以何种方式满足需求并没有把握。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情是 ：决策层指定某些部门或者人员针对问题进行现场调查，追踪问题的根源，进行技术研究，制定出若干解决问题的方案，并讨论这些方案的可行性。如果最终确定了一种解决方案，那么决策层便开始考虑预算问题，即为了解决这个问题，企业愿意付出多大的代价，包括人力、物力和资金等。

本阶段最关键的事情是，我们要鼓励客户内部采购流程继续向有利于我方的方向发展。如果客户最终无法找到圆满解决问题的方案，或者客户所选定的解决方案不利于我们进行销售，那么，对我们而言，客户内部采购流程就已经终止了。如何最大限度地使我们销售成功呢？答案是 ：让主动权掌握在我们手中。所以，在这个阶段，我们要做的事情是 ：帮助客户企业找到有利于我们进行销售的解决方案。我们应当找到一个途径，参与到客户内部采购流程中去。

如何快速而有效地参与到客户内部采购流程中去呢？这其中的关键点是什么呢？答案是 ：找对人。找到正确的接手人士，他不但能将关于客户采购的有用信息透露给你，而且还能带领你有效地参与到客户内部采购流程中。

看过《做大单Ⅰ：59 招搞定大客户》的读者都清楚，客户内部一般分为 5 种买家，那么谁是本阶段应该联络的接手人士呢？答案是教练买家。教练买家是客户企业中的业务部、计划部或者采购部。一般情况下，客户企业决策层会委派业务部、计划部或者采购部对问题进行调研，并构思解决方案。为什么要找教练买家呢？原因如下 ：第一，在这个阶段，教练买家通常是客户企业中对实际情况了解最多，最明白客户企业到底需要什么的人，他们可以帮助我们及早把握项目的基本情况，让我们对客户的需求作深入的了解。第二，由于教练买家肩负构思解决方案的责任，其所提交的解决方案就将对客户企业决策层的决策具有非常大的参考意义。甚至可以说，教练买家所提出的基本框架，有可能是项目最终拍板时的基本框架。我们必须及早与之接触，使其对我们产生信任感，并成为我们的忠实拥护者，制定出一个倾向于我们的基本框架。第三，一旦教练买家成为我们的忠实拥护者，在整个采购过程当中，章 六 第他们都将乐于向我们透露与项目有关的信息，这将有利于我们继续了解项目的进展情况，以及竞争对手的动态。

本阶段的开始点条件是 ：客户企业决策层确认了需求的紧迫性，决定满足该需求。本阶段的结束点标志是 ：客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。

本阶段成功的标准在于客户企业决策层找到了以下问题的答案 ：

①这个项目是否要执行？

②执行的预算费用在哪里？

③是否需要立项？

（二）机会分析由于客户已经对项目的可行性进行了讨论，并确定了预算，所以，在这个阶段，我们可以收集到更多的信息来帮助我们进行机会分析，包括有关项目价值的更具体的情况，以及客户内部的因素探寻。这些信息一方面能够帮助我们进一步了解项目的利润空间，另一方面可以使我们了解客户内部与项目相关的情况，确定销售策略。

需要收集的信息包括 ：

①项目的基本要求，如客户的需求框架等。

②项目带给客户的价值，如项目能给客户的哪些业务带来多大的业务增长量、利润增长量等。

③竞争情况，如有哪些公司与客户进行了接触，他们的实力如何等。

④项目的规模及预算，如明确的预算数字等。

⑤客户内部的决策流程，如关键人员、项目相关人员等。

⑥采购项目的进度安排，如采购项目进度表等。

表客户内部采购流程第二步研究可行性，确定预算项目的基本要求、项目带给客户的价值、竞争对手、项目的规模及预算、信息收集范围客户内部的决策流程、采购项目的进度安排通过对以上信息的收集和评分，判断该机会分析目标项目可能存在的利润空间、客户公关的突破点，并进行初步的竞争状况分析首先，分析项目的规模、基本要求、采购项目的进度安排等，初步预计我方的资源和能力是否能够完成该项目，以及要完成该项目必须付出多大的成本，对比客户的预算，判断该项目是否有利可图。

其次，分析我方与竞争对手在产品、服务和客户关系方面的实力差距，估计我方在竞争中获胜的可能性。

再次，通过客户决策流程来确定客户中的关键人员，寻找公关突破点。

案例：信息化管理系统项目之争公司是一家中小型企业，由于信息化管理程度低，多次出现未能及时交货的情况，客户经投诉仍然未能解决问题，导致几个重要客户转向其他供应商，公司的盈利水平急转直下。为了扭转这个局面，A 公司的高层一致认为应当对公司的信息化管理系统进行改造和升级。由于目前盈利状况不佳，A 公司希望能够以较低的成本来完成这个项目。目前与A公司进行接触的供应商有B公司和我方。

公司在信息化管理系统行业内排名前五，擅长信息化管理系统的整体设计，当然，价格也相对较高 ；而我方是专门从事物流管理系统开发的公司，设计的物流管理系统在业内享有盛誉。

请初步分析一下在这场竞争中我方处于什么样的位置？

案例分析公司陷于困境的原因主要是交货不及时，导致客户流失，因此，客户最需要解决的问题是物流问题。B 公司擅长信息化管理系统的设计，而我方擅长物流管理系统的设计。可以看出，我方的产品相比 B 公司而言更有针对性，更容易满足 A 公司目前的需求。为了节省开支，A 公司希望能够以较低的成本完成该项目。相比而言，公司的报价可能会高于我方的报价，我方在价格上占有优势。在品牌上，B 公司与我方均有较大的知名度。综合考虑，我方比 B 公司更有竞争优势。

二、核心构成：销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触”

（一）流程关系图客户方 研究可行性，确定预算项目立项 初步接触 方案设计我方图（二）初步接触什么叫初步接触？

初步接触就是通过电话邀约及上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意与我们进一步接触。