第5章 中小企业做大单八大风险(3)(1 / 2)

②细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡性，产品销售存在不同生命周期，所以不能用一个指标来约束全国的经销商，要对区域进行划分、对经销商进行分类，针对其不同特点制定相应的政策 ；政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户 ；等等。同时，合理的政策也有利于价格稳定。

③完整、完善是销售政策质量的体现。一项销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现漏洞，不能引发歧义。

④销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策的真正目的。

制定政策的目的是确保目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准 ；同时，还要培养员工和经销商的忠诚度、美誉度。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些是日常销售活动中，经销商与厂家谈得最多的字眼、争论得最多的问题。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。

风险7：新业务员成长困难，流失率惊人，企业该怎么办随着人才市场的逐步完善和健全，现代企业在吸引和利用人才方面获得了更大的自由度，同时在如何留住人才的问题上也遇到了很大的挑战。企业的人才流失是企业领导者最为头痛的问题之一。“人才是企业最重要的资本”，流失人才就意味着企业要付出巨大的补偿费用，意味着企业资产的损失。人才流失不仅会给企业带来险有形或无形的损失，而且会使竞争对手更强大。许多企业已为此付出了巨大的代价，就连雅虎也担心微软收购将引发公司人才流失。

案例：不合格的销售人员年 4 月，广州 YL 公司的陈总抱怨说 ：“现在的人太不务实，销售经验一点也没有，而且培养了他一段时间后他就离职。在工业品行业的销售中，没有一两年的磨炼，销售人员对业务是没法完全熟悉的，而且一个项目就算很有希望，也还要过很长时间才能做得下来，有的往往一年后才签，但能够留下来个月以上的新员工并不多。培养一个忠诚的员工，实在很困难。”

类似的困惑，相信很多企业管理者都会有，为什么呢？

我们再来看一段销售人员与销售经理之间的对话。

情景假设 ：

销售人员来到销售经理的办公室。

销售人员 ：经理，我这个月怎么没有奖金？

销售经理 ：因为你这次考核不合格。

销售人员 ：为什么？

销售经理 ：没办法，你这个月没有业绩。

销售人员 ：怎么会没有业绩？你看看这个。

说完，销售人员拿出一份资料递给销售经理。销售经理看了看资料，这是销售人员对自己正在跟进的项目的详细记载。从资料上看，有些订单应该很快就可以被拿下了。

销售经理 ：我承认你干得很努力，也表现得非常不错，可是你毕竟还没有拿到订单，按照公司的奖励政策，你是没有资格拿到奖金的。

销售人员 ：可是我马上就能拿到订单了呀！

销售经理：我知道。所以，我相信下个月你一定能够拿到一大笔奖金。加油吧。

无奈，销售人员只好闷闷不乐地离开了。

一些行业由于具有特殊性，特别是工业品营销行业，往往销售金额巨大，项目周期较长，有的甚至要一两年才能完成一个项目，因此，很多新的销售人员很难在短期里达到自己的期望，进来几个月便又匆忙离开。

案例分析在这个案例中，销售人员所付出的努力被公司严重忽略了，你是否会为他感到不公平呢？也许，作为销售经理或者公司的老板，你会说 ：“我已经付给销售人员基本工资了，这些努力是他们应该付出的 ；而奖金是另外设立，专门奖励拿到订单的销售人员的。这没有什么不公平。”这种想法存在什么问题呢？首先，绩效考核的根本目的是什么呢？绩效考核的重点是激励所有销售人员，而不仅仅是奖励拿到了订单的销售人员。对于销售人员，有一条非常重要的心理规律 ：“奖金也是应得收入的一部分，跟基本工资不一样的只是奖金的数量不是固定的。我所要做的就是尽量地表现自己，争取拿到更多的奖金。”在这条心理规律的影响下，我们来看看企业的考核制度是否合理。

销售人员进入公司，一方面是为了自己的职业能有个好的发展，另一方面是为了钱而在公司里工作，若短期的成长看不到，销售的周期又那么长，任何人都会有感到厌倦的一天。面对如此困惑，我们又该怎么办呢？