第2章 中小企业做大单业务现状及分析(2)(1 / 2)

国内很多企业目前的核心技术几乎都由国外厂家垄断，而且外资和合资企业在国内越来越多，行业内的竞争加剧。如果国内企业还是依赖关系营销来建立客户关系，而不形成自己的核心竞争力，长期发展下去，将使我们的企业与产品无法和国外的产品在技术、质量、服务甚至新的营销模式上形成有力的竞争，差距越来越大，企业核心竞争力越来越弱。

现阶段市场经济正在逐步完善，中国市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。企业不能鼠目寸光，基于长期发展的考虑，我们需要重新认识关系营销的弊端。

在未来的世界里，关系营销只能使企业的运营越来越差。从以上分析中我们可以看出，时代正召唤着一种新营销思维的出现，用来替代旧时的关系营销，现在没有谁再会是因为跟你关系很好而和你交易。产品若很难满足需求，愿意冒着丢乌纱帽的风险跟你做生意的客户太少了。

所以，99% 依靠关系营销的中小企业最终会逃不过被淘汰的魔咒。

三、标准化做大单业务管理离我们还有多远案例：X钢公司成功的背后有什么秘密汽车轴承公司是一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为 29％左右 ；产品主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

“公司主要原材料依赖国外进口，成本较高，使公司盈利偏低，必须降低成本！”ABC 总公司以及财务部门提出降低成本的口号。

“受金融危机影响，我们汽车行业的销售量一下子减少了一大半，而高额的原材料成本让我们感觉压力很大。”

客户的要求也促进了 ABC 汽车轴承公司制订降低成本的计划，故 ABC 汽车轴承公司准备建立本地化采购钢铁原材料项目。

于是，ABC 采购部门公开招标，邀请国内 10 家钢铁企业及贸易商进行洽谈。

首先，经过技术部门的测定，公司筛选了 5 家企业，X 钢公司是其中之一。

针对 5 家企业的方案，ABC 公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办相关人员组成），经过比较分析、价格谈判等，5 人项目小组普遍感觉钢公司优于其他竞争对手，故提交评估报告给总经理作决策，最后决定由 X 钢公司来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

在 5 家企业中，X 钢公司是如何保证自己入围供应商名单的？ X 钢公司的方案背后有什么奥秘？

案例分析钢的成功让我们觉得很顺利、很轻松，殊不知 X 钢的成功是通过许多努力和充分准备换来的。X 钢到底是怎么做到的呢？

钢的成功是建立在充分了解客户资料、客户内部采购流程的基础上的，公司做到了及时了解客户动向，迅速对应项目跟进工作。而在对项目进行跟进，为了让项目进入供应商的候选名单上，很多营销人员存在着这样的困惑 ：

面对这么多强劲的对手，以公司的实力，该如何突围、顺利拿下项目呢？

客户的内部购买流程已经确定了，该如何制定相应的项目进度准则呢？

对于每个项目进展阶段的决策人，怎样才能一一搞定他们呢？

怎样针对不同阶段的客户采取正确的销售方案呢？

怎样建立自己的评估优势，让竞争对手没有出手的机会呢？

面对这些项目进程中的困惑，X 钢是怎么做的呢？ X 钢的成功带给我们什么启示？

◆第一步 ：了解购买决策过程。

钢的销售顾问在开发 ABC 汽车轴承公司这个客户的时候，了解到了这次购买决策的详情。他知道有的企业是总工程师定好方案后，总经理走形式地签一下名 ；但是 ABC 汽车轴承公司不光看总工程师对 X 钢公司的各方面评判，还组成一个项目小组，分别经过技术、财务、采购、生产、总经办部门审核，最后方案再提交到总裁那儿去，由总裁拍板。

◆第二步 ：了解每个阶段的决策人。

钢弄清楚了 ABC 汽车轴承公司的购买决策过程，以及在此过程中哪些人扮演什么样的角色、哪一个人是关键决策者。X 钢销售人员在拜访时，分别将信息有效地传递给这些不同角色的决策人，打通客户每一个环节的决策层。

◆第三步 ：制订相应的计划。

钢公司成功的关键在于掌握采购的决策管理过程及环节，弄清在每个环节上由哪些人扮演什么角色、最终的关键决策者是谁，并且形成一系列的计划与安排。