小说大王【www.xiaoshuodawang.com】第一时间更新《销售用心不用嘴》最新章节。
优秀的销售人员非常善于观察客户的外貌，比如发型、穿戴、言行举止等，这些都能反映出客户的喜好和修养。当他们略微觉察到客户有某些喜好时，就会通过简单发问进一步了解客户。比如，看见客户穿某名牌的篮球鞋，他们很可能和客户聊聊篮球，聊聊NBA，问客户喜欢哪个明星，这样他们就能找到共同的话题。
（2）观察客户所处的环境，从中发现客户的喜好。
当你与客户见面时，你可以从他办公室里的布局、摆设等方面去了解客户。比如，销售员看到客户桌子上有盆花，就可以以此为话题和客户交谈：“这盆花真好看！您很喜欢养花吧？”如果客户真的喜欢养花，他一定非常乐意和你谈花。你要做的就是表现出对养花的兴趣，努力与客户形成共鸣。
（3）和客户闲聊，从客户的言语中了解其喜好。
在正式介绍产品之前，你可以与客户闲聊几句，一方面可以制造轻松的谈话氛围，另一方面你可以从闲聊中，了解客户的喜好。比如，你对客户说：“昨天我在报纸上看到很多年轻人喜欢野外活动，而且经常在荒郊野外露营……”如果客户对你的话很兴奋，很高兴地与你谈论下去，那么你应该知道客户对野外露营很感兴趣。如果有机会的话，不妨邀请客户一起去野外游玩，这样能进一步拉近你们的感情。
（4）做个有心人，注意听客户与人交谈的内容。
前文的案例中，营销员之所以摸清了客户的喜好，就是因为他听到客户在电话中谈起钓鱼的事情时表现得很兴奋，所以他推断客户对钓鱼很感兴趣。当你在与客户打交道的时候，如果听到客户与他人谈论某个话题时眉飞色舞，那么你就要记住了：客户一定对那个话题感兴趣。当然，接下来你就知道和客户谈些什么话题，也知道怎样针对客户的喜好与客户套近乎了。
4.刺猬法则
与客户保持适当的距离
销售心经
距离太近，会给人一种压抑感、局促感，会让人本能地感到不安。因此，在向客户推销产品的时候，要与客户保持适度的距离，给客户留下舒适的感觉。
林女士是一位销售员，节假日喜欢约上三两个朋友一起去逛街。在逛街时经历的一些事情，总能给她带来一些体会和启示。一次，林女士和两个朋友信步走进一家装潢极好的商店，店内琳琅满目的商品使她们应接不暇。这让她们享受了周末假日的轻松。
正当她们兴致颇高、游兴正浓时，一位售货员小姐突然迎面而来，用非常职业化的语言询问：“请问女士们，你们想买什么？”其体态、神情和语调充分展现了她的专业气度。林女士和朋友面面相觑，一时不知道怎么回答。因为她们只是纯粹地逛街，并没有明确的购买目的。随后她们惶惶然地离去，颇有做贼心虚的感觉，原有的好心情在瞬间烟消云散。
在回来的路上，林女士联想到不久前的一次类似遭遇：
那一次，林女士一个人逛街，并没有打算买东西，因为之前忙碌了几天，只想随便逛逛、散散心，也算是一种休息。可谁知道，刚走到一家鞋店，售货员小姐就立刻迎了过来，近距离地欢迎她。然后对方非常殷勤地介绍这款鞋介绍那款鞋。
正当林女士不知所措时，对方又拿来一只鞋，非让林女士试穿一下，嘴里还说：“买不买，无所谓，先试试看吧！”林女士根本不想买，可售货员的热情又令她不忍心断然拒绝。没办法，只好硬着头皮试一试……
“朋友，请和我保持距离”——通常这句话出现在汽车后窗，敬告别人：我是新手，别离我太近，太近了对大家有危险。其实，人与人在交往的时候，也需要保持距离，因为距离太近了会给别人一种压力。尤其是销售人员在拜访客户或接待客户时，更应该与客户保持适度的距离。
在心理学上，有一个“刺猬法则”，说的是在寒冷的冬天，两只刺猬相依偎在一起取暖。开始的时候，它们靠得很近，彼此被对方刺得满身出血。之后，它们调整了距离，既可以相互取暖，又避免了刺伤对方。心理学家把这种恰当的距离称之为“安全距离”。
心理学词典
“刺猬法则”是指在社会交往的过程中，交往的双方应保持适当的距离，就像两只刺猬一样，如果靠得太近，会刺伤彼此；如果离得太远，又无法彼此温暖。
其实，“安全距离”所表达的意思就是“距离产生美”。比如，你参观野生动物园时，远远地看老虎觉得有一种神秘的美感，但是如果老虎和你靠得很近，就算有安全防护措施，你也会充满恐惧，不由自主地退后一些。人和人交往又何尝不是这样？如果“安全距离”被破坏，人的内心就会感到不安、不适，烦躁、不悦的情绪也就随之而来。
心理学家曾做过一个实验：在一个大阅览室里只有一位读者，心理学家走进阅览室，他不坐在别处，偏偏坐在那位读者的旁边。这种实验进行了80次，结果无一例外，每位读者都不能容忍一个陌生人紧挨自己坐下。他们中间的大多数人选择默默地起身离开，另选座位。甚至有的被试者会问心理学家：“你想干什么？”
这个实验得出一个结论：没有人能忍受他人闯入自己的空间。作为一名销售人员，如果你擅自闯入客户的私人空间、破坏顾客对安全距离的要求，那么你只会遭到客户的抵触和防范。在这种情况下，无论你的推销手段多么高明，都很难成功的。
副经理把某公司的销售人员送走之后，脸上的笑容马上不见了，转身对总经理说：“这家公司销售人员的素质一般，看样子公司也不怎么样。”
总经理问：“你从哪里判断的？”
副经理说：“刚才和那名销售员谈业务的时候，他和我贴得太近，唾沫都飞到我脸上了，我还能看到他的头皮屑，想起来就有点儿恶心。”
总经理：“嗯，有道理。”
在这个故事中，销售员忽视了空间距离，与客户靠得太近，引起了客户的反感，结果不言而喻。那么，与客户保持多大的距离才合适呢？对此，美国心理学家爱德华·霍尔经过研究，把人与人之间的距离分为这样几个区域：
（1）亲密距离。
亲密距离（0～0.46米），顾名思义是两个关系亲密、感情深厚的人之间所保持的距离，这种距离能让彼此感受到对方的气息。一般情况下，父母与子女之间、情人或恋人之间保持这种距离。
（2）个人距离。
小说大王【www.xiaoshuodawang.com】第一时间更新《销售用心不用嘴》最新章节。
本章未完，点击下一页继续阅读。