第14章 搭讪实战之职场篇(1)(1 / 2)

1.约见客户有门道

约见客户是指在实质性与客户交谈之前，获得接见权的一个过程。我们可以说这是一个交谈的前奏，有些时候约见甚至要比谈话还要困难。

在我们约见一个客户的时候，首先需要了解约见的基本原则，也就是要确定一下访问的事由和访问的人。在约见客户的时候应该尽量去设法联系到你想约见的人，并充分尊重接待人员。为了能顺利地预约到你想见的对象，你必须取得接待人员的支持与配合。另外，你还应做好约见前的各项准备工作，比如必要的身份证、名片、介绍信等。当然，你更要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

当对方决定要接见你了，你就要确定好你自己的访问事由。任何一个推销员去拜访客户都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员也应仔细地考虑清楚每次访问的理由。根据拜访实战的经验，我们可以将访问理由归纳为以下几类：

（1）结识新朋友；（2）做市场调查；（3）正式推销自己的产品；（4）提供自己公司的服务；（5）联络一下感情；（6）请对方签订合同；（7）收取自己公司的货款；（8）慕名而来、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

约时间

当你想要推荐自己公司的产品时，你就必须去约见对方，并确定你的拜访时间。这时，你应该尽量为客户着想，最好由客户来确定你的拜访时间。对方如果临时有事，那么你应该微笑着送对方离开。

我们在约见客户的时候需要根据客户的特点去确定双方见面的时间，还要注意客户的生活习惯和作息时间，避免在客户最繁忙的时间内去约见这位客户。

在销售人员推销时，应先看自己所要推销产品与服务的特点，接着才能去确定约见与洽谈的时间，能展示产品及服务优势的时间就是最好的时间。

在考虑约定时间的时候还应该考虑交通、天气、地点、路线、安全等因素，对方的安全问题也应该包含在你所要关心的范围内，同时你应该讲究信用、守时。

当你合理利用了自己的访问时间后，你还要提高自己的推销和访问效率。比如在时间安排上，如果你和客户处在在同一区域内，那么就应该将客户都安排在一天访问，并且你也要合理利用访问的间隙做与销售有关的工作。

约地点

当你所约见的客户同意你的邀约后，你就要确定你的访问地点了，这时你仍然必须为对方着想才行。

在选择邀约地点时，应首先照顾客户的要求，这其中最经常使用、也是最常见的约见地点是对方的办公室。作为一个销售员，客户的住居地也是销售人员选择约见最重要的地点之一，当然你也可以多选择一些公共场所，如餐馆、咖啡厅之类。

约见沟通原则

由于销售人员会以不同的方式约见各个不同的客户群体，所以沟通的方式也是不统一的。实践证明了，一个推销员的成功在很大程度上取决于他的推销风格与他去推销的产品的购买方式。客户是千差万别的，销售人员应该学会适应客户。在实际沟通时，销售人员还会采取扮演法，根据客户的不同来改变自己的语言风格、情绪和心理状态。销售人员在销售之前一定要做好各种各样的心理准备，因为推销是同时与同意和拒绝打交道的，在沟通阶段也会遇到各种各样的困难。但如果做足了功课，那么就一定知道你所面对的客户是什么的类型。你需要坦然地面对困难，及时地调整自己，不要语无伦次，要发挥出自己最正常的能力和水平。

对销售人员来说，我们必须学会减轻对方的压力，多年的推销实践表明，当一个销售人员去接近一个客户的时候，客户一般都会产生所谓的购买压力，对方通常会表现出冷漠或拒绝的态度，或者故意岔开你的话题，有意或无意地干扰你们的洽谈。

因此，当你遇到了上述的情况时，销售人员就必须去想方设法地减轻客户内心中的压力。

技术总结：减轻客户压力3招

1.销售人员并不是以客户为直接推销对象的，他们是要有一个虚构的对象，并且让自己真正推销的对象觉得不是向自己而是向他人在推销。

2.销售人员还应该善于掌控双方的交流时间，并且要不失时机地转入面谈。？

3.销售人员也可以提出一些问题来引导客户进入自己的伏击圈，当产品和客户的利益成为主要话题的时候，自己的邀约也进入了黄金时代。

2.用行动赢得客户信赖

当我们向消费者了解他们对企业的信任程度及其产生的原因时，从消费者的脸上看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续繁琐的售后服务程序……

可是几乎所有的商家都声称，自己始终在为满足客户需求而坚持不懈地努力，为了赢得客户的信赖，尽可能地做好了各个环节的工作……

作为一个推销员，我们必须永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客之间的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为topsales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

在自己聆听的时候，你必须想到一些很好的问题，这些问题是用来困住对方，让客户能够陷进自己的谈话中去的。最顶级的销售人员都有他们不间断发问的技巧。“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”这些看似平常的问题也能够打开对方话题。

为了让顾客开始讲话并且信赖你，你就必须先认可和了解客户，最容易的方法就是赞同客户的观点。当客户提出了自己的意见时，首先你要认同他，虽然顾客讲的话不一定是对的，但是你也可以采用先认同再更正的方式来和客户交流。因为两个人之间的共鸣就是制造信赖感最好的方式。

也可以用称赞和表扬去增加对方的信赖感，比方说“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”这必须都是出自真诚的赞美，而不是敷衍。通过赞美就建立起来的信赖感，通常是十分稳固的。

我们都知道人的语速是有快慢之分的，当自己与客户交谈的时候尽量将自己与客户的语速调整到一致，这也是为了让对方更加地信赖你。如果你的语速太快或者太慢那么对方的信赖感就会消失。

作为一个推销员，你想推销一个商品，就必须对这个商品的一切都相当熟悉。如果客户问你的问题你都不知道，那么对方对你的信赖感也会迅速消失。

得体的穿着也是建立信赖感的一个要素。其实这和买书是一个道理，通常一个人不了解一本书如何时，他都是看书的封面来判断这本书的好坏的。同样地，在一个人还不了解另一个人时，他们都会选择看他的穿着。所以，穿着也就是一个业务员的简介，作为理想的成功人士，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

推销前要做充分的准备，详细地了解顾客的背景，这样，客户对你的信赖感就会加倍。