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心理学家指出，优秀的内在品质是产生持久吸引力的关键。比如，热情、友好、真诚的人容易被人认同，而自私、奸诈、冷酷的人容易被人排斥。作为一名销售人员，要想获得客户的认同，应该具备这样几种品质：具有合作性，善于谦让、体谅人；善于接纳别人的观点，不要固执己见；热情坦率，愿意与人说心里话；有责任感，善始善终；等等。
6.从众心理
大家觉得好，才是真的好
销售心经
如果客户对你的产品不了解，他是不可能轻易作出购买决定的。而如果客户发现很多人都买了你的产品，那么他很容易受到从众心理的影响，从而作出购买决定。
多川博是日本有名的企业家，他曾经经营婴幼儿专用的尿布，年销售额高达70亿日元，并使公司的利润以20%的速度递增，被人们称为“尿布大王”。
一个偶然的机会，多川博从人口普查表中发现：日本每年有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，那么一年需要500万条。看到巨大的市场前景后，多川博决定实行尿布专业化生产。
公司采用高科技、新材料大批量生产质量上乘的尿布，并花重金大肆宣传产品的优点，想在市场上引起轰动效应。但是在试卖之初，生意异常冷清，公司几乎无法继续经营下去。多川博焦急万分，经过一番苦思冥想，他计上心头：他让公司的员工假扮成顾客，在店门口排起长队购买自己的尿布。
效果如何呢？行人见到这种场景，都纷纷前来观望，一时间公司店面门庭若市，排起了几条长队，大家好奇地问：“这里在卖什么？什么东西这么畅销？”就这样，他们制造了尿布旺销的热闹气氛，许多“从众型”顾客纷纷前来购买。
随着时间推移，人们渐渐认可了这种尿布，买的人越来越多，销量不断增长。后来，这种尿布还出口到其他国家，在世界各地畅销。
多川博利用客户的从众心理，顺利打开了市场，营造了畅销的氛围。加之产品质量过硬，赢得了客户的认可，所以，它才能不断畅销，最后誉满全球。
社会心理学研究表明，从众心理、从众行为是一种普遍的社会现象。它既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。客户在购买东西的时候，不仅考虑自己的需要，还会考虑社会规范，受制于某种社会压力，会参照大多人的行为。
心理学词典
从众心理指个人在受到他人行为的影响之后，根据他人而做出的行为或者信念的改变，这是一种十分普遍的社会心理现象。
从另外一个角度来看，客户之所以从众购买商品，是因为他们觉得大家的选择不会错，大家觉得好，才是真的好。就算选择错了，那也不只是他一个人利益受损失。如此一来，客户内心会平衡很多。
从众心理在生活的各方面都有很多表现。比如，走在大街上，有人发宣传单，有一群人从他身边经过。你仔细观察一下，如果有那么几个人接了宣传单，并表现出感兴趣的样子看了看宣传单，那么其他人也会主动接宣传单。相反，如果连续有几个人不接传单，其他人大都不怎么愿意接宣传单。
从众心理在消费过程中也十分常见。因为人们喜欢凑热闹、相信群众的眼睛是雪亮的。特别是当他们对产品的质量不确信时，如果发现有不少人购买，他们也会购买。比如，在某产品柜台前，有一群客户在结账，还有顾客在挑选产品，那么其他人也会很感兴趣，很可能跟着买。
利用客户的从众心理实现成交的销售方法叫从众成交法，也叫排队成交法。如果运用得当，很容易提高销售业绩。有这样一个小故事，值得销售人员琢磨。
在街头，排起了一个长队。路人看了不知道大家在干什么，生怕错过了好事，也跟着排队。不知不觉，队伍排得很长。
突然，后面一个人忍不住了，就问前面的人：“排这么长的队，究竟有什么好事？”
前面的人说：“不知道！”于是前面的人问前面的人，得到的答案都是“不知道”。最后，问到队伍的第一个人，得到的回答是：“我在看蚂蚁搬家，你为什么打扰我？”
这个时候，大家才明白排队的缘由，纷纷满腹牢骚地散去。
在销售过程中，从众成交法有助于减轻客户对购买风险的担心，尤其可以增强新客户的购买信心。但是，销售人员在利用这种方法销售时，需要注意几个问题：
（1）所举案例必须具体、真实，要避免抽象、空洞。
很多销售人员都知道客户有从众心理和从众行为。因此，他们在销售产品的时候经常这样说：“这个产品最近卖得很好，很多人都买了……很多人都买了这个产品，反应很不错……像你这个年龄层的顾客很多，都在使用我们的产品……”
销售人员说这些话是为了增强客户对产品的信任，激起客户的从众行为。但是，假如我们听到这些话，我们的第一反应大概是：这是假话，很明显的假话！为什么这些话让人感到“假”呢？首先，我们没有看到产品热销的情景；其次，这里的几个词“很多人”、“卖得很好”、“反应不错”表达的是一种抽象的概念，这种抽象的概念无法给我们安全感；再者，这类话听多了，见怪不怪，根本激不起人们的购买欲望。
那么，怎样做才能有效激起客户的从众心理呢？其实，从众的“众”并非一定强调数量多，而要强调“真实”、“靠谱”、“可查证”。比如，你对客户说：“这个产品最近卖得挺好，今天就卖出了13个，你看这里有这些购买者的联系电话，不信你可以问问他们。”或者你对客户说：“某某单位的某某先生买了这个产品，觉得特别好，之后还动员同事来买……”记住，这里的联系电话必须是购买你产品的客户的，某某先生也是真实的，让客户有证可查，这样客户才会更放心。
（2）举例对象的影响力应尽可能大。
客户从众，不只是重视“众人”的数量，还重视“众人”的影响力。例如，第一个电脑销售员对客户说：“很多从事IT工作的年轻人使用我们的电脑，比如，某某IT公司（这个公司的名气要尽量大一些）的某某昨天就买了我们的电脑，还有……”第二个电脑销售员对客户说：“很多老年人都买我们的电脑，比如……”比较一下，你会明显发现，第一个销售员的话更容易激起客户的从众行为。因为客户都很重视电脑的性能，而IT工作对电脑的性能要求很高，因此，买IT工作者用的这种电脑绝对错不了。
（3）把从众心理与物以稀为贵的观念结合起立。
举个例子，一位年轻女士去买化妆品之前，她会考虑自己的皮肤特征，会问自己周围朋友用什么牌子。也许，她喜欢某个牌子，但他还会考虑大家的口碑。当她在选购化妆品却摇摆不定时，销售人员说：“对不起，这种商品太畅销了，今天已经卖完了，就剩这一件样品了。如果你需要，等明天我去仓库拿货时可以帮你留一件，否则，我怕又被抢光了。”年轻女士听了这话，当即决定买那种产品。在这里，销售人员不但利用了客户的从众心理，还传达了“物以稀为贵”的观念，让客户觉得不买可惜、不买会后悔。
7.权威效应
利用“权威”提高销售成功率
销售心经
权威和专家的话，比普通人说的话更有分量、更容易让人信服。因此，销售人员如果善于利用“权威”消除客户对产品的担忧，那么产品成交率会更高。
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