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作为一名销售员，一定要明白：自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益。简单地说，就是产品能为客户解决什么问题，能给客户带来什么好处。因此，在产品卖出去之后，如果客户发现了产品出了问题，或是产品不能帮他们顺利解决问题，或在解决问题的过程中出现了新问题，这时候销售员应义不容辞地热情帮忙解决。如果你能做到这一点，那么你就不愁没有客户，不愁没有订单。
1.消费心理预期效应
你卖的不是产品，而是解决问题的方案
销售心经
做销售卖的不只是产品，而是一种解决问题的方案。销售员一定要跳出“我怎样把产品卖出去”的思维，先了解客户为什么要买产品，了解你的产品是否能给客户解决问题。
某公司的一位销售员去拜访客户，自我介绍之后，他给客户递上一份说明书。客户看都不看，马上摆手：“不买，不买，难道你没看到吗？我们公司不缺空调。”
销售员说：“张总，我看过你公司的空调，是从2000年开始使用的。一般来说，空调的使用年限只有10年，超过了这个年限，使用起来非常耗电，而且制冷、取暖效果也会变得越来越差。你看我公司这款产品，制冷效果和取暖效果都很好，而且非常省电，是目前国内领先的自动变频空调。”
客户说：“年轻人，你还是省省吧，我要买也要等明年换办公楼时再买，现在根本不考虑这件事，你明年这个时候再来吧！”
销售员想了一会儿，问：“你是因为换办公楼，才考虑换空调是吗？”
客户说：“是的，不过，如果这楼的业主继续用原价把办公室租给我们，我们就不换办公楼了，但会考虑换空调。”
销售员高兴地说：“我明白你的意思了。我有两个方案，相信你很感兴趣。第一，我向公司说明情况，到时候帮你们搬空调，只收很少的费用。第二，我去找这楼的物业，让他们降低租金，你看可以吗？”
客户笑道：“如果你真的能让物业降低租金，我一定考虑买你们的空调。但物业是不可能降低租金的，我们之前谈过。”
销售员说：“放心吧，不管结果怎么样，我都会去试一试，过几天有了结果，我再来拜访你。”
回公司以后，推销员向公司提交了低价帮客户拆运空调的申请。同时，他又拜访了客户所在大楼的物业经理，自称是张总公司的员工，然后他们商谈降低房租的事情。一开始物业经理坚决不同意，但经过多次沟通，最终说服了物业公司降低30%的租金。
之后事情进展顺利。当推销员再次出现在张总面前时，张总非常热情地问：“年轻人，空调的购买合同带来了吗？”
这位销售员真心帮客户解决了租金的问题，获得了客户的好感和信任，成交是理所当然的事情。由此可见，销售员不能孤立地看销售，不能片面地认为销售就是卖产品，而要设身处地地理解客户的难处，真心诚意地帮客户解决实际问题。如果销售人员抱着这样的观念来做销售工作，那他的业绩肯定会很出色。
销售员要明白，不管是有钱人还是穷人，不管是城里人还是乡下人，不管是男人还是女人，不管是老人还是年轻人，他们都有自己的烦恼，只不过烦恼的事情不一样。比如，有的人是工作上的烦恼，有的人是情感上的烦恼，有的人是学习上的烦恼，有些人是养老方面的烦恼，有些人是健康方面的烦恼……销售的前提是了解客户的烦恼，然后反问自己：我的产品能帮客户解决烦恼吗？
举个例子，女性顾客购买化妆品，她们买的不是产品，而是希望产品带给她们美丽的容颜。因为她们烦恼的是皮肤衰老，所以希望通过化妆品让自己变得更年轻、更漂亮。如果你的产品能给他们带去年轻、美丽，那么你的产品自然而然会受到欢迎。
与此同时，如果你在销售产品的时候，本着为客户着想的心态，向客户提供实用的建议，比如，怎样使用产品、如何保养、怎样维护等，使客户真切地感受到你很关心他、诚心帮助他，那么你的营销就超出了客户的心理预期，客户就很容易被你打动，从而购买你的产品。这就是心理学上的“消费心理预期效应”。
心理学词典
“消费心理预期效应”，指的是在消费的过程中，消费者通过个人认知对所要购买的商品是否能满足自己的需要进行预判。如果你的产品能帮客户解决实际问题，而你还为他们提供实用的建议和方案，那么你的营销就会超出客户的心理预期，客户就会爽快地接受你的产品。
相反，有些推销员在卖化妆品的时候，一个劲儿地向客户介绍产品的牌子多么响、知名度多么高、科技含量多么高、公司实力多么强、售后服务多么好，却不明白客户真正要买的是什么，这样的推销往往是无功而返的。
有些销售员认为自己非常努力、非常真诚，但销售业绩还是不好，原因就是没有读懂客户买产品到底要解决什么问题，忽略了客户真正需要解决的问题。这里有一个有趣的故事，相信对你会有所启发：
两家鞋厂的销售员去太平洋的小岛上向土著居民推销鞋子。第一家公司的销售员去了之后，发现那里的人没有穿鞋子的习惯，就打道回府了。第二家公司的销售员去了之后，马上向上级汇报：“这里有巨大的潜在市场。”接下来，他通过宣传穿鞋对健康的好处，一下子激起了土著人对鞋子的需求，鞋子卖得非常好。
这个有趣的故事告诉我们：只有发现客户的需求，帮客户解决实际问题，带给客户好处，客户才会买你的产品。在如今这个竞争越来越激烈的年代，销售员要想长久地留住客户，就必须用心感动客户，用实际行动帮助客户，为客户解决实际问题。
怎样才能了解客户的烦恼呢？帮客户解决烦恼时应注意什么问题呢？
（1）了解客户深层想法，帮客户解决需要解决的问题。
很多时候，想要直接了解客户要解决的问题，其实不是一件容易的事情。因为客户往往会给你制造一种假象。例如，一位顾客买车，也许他会告诉你，他买车是为了上班方便，但实际上是为了和隔壁邻居攀比，或是为了追女朋友。面对这种情况，你一定要调整思路，对客户进行细致的了解，搞清楚客户的真实想法，然后帮他解决问题，以此赢得他们的信赖。
（2）给客户提供的解决方案要与客户的具体情况相适应。
同样是买车，有的客户经济实力强，他们买车不只是为了上班方便，同时还带有较强的攀比心理，这时销售员可以向其推荐性能、款式更好，名气更大的车；而有的客户经济实力有限，面对这类客户时，销售员要向其推荐一款买得起的车。否则，过于昂贵的车客户买不起，过于低廉的车客户看不中。总之，在为客户介绍产品、提供解决问题的方案时，要结合客户的具体情况。
2.蝴蝶效应
客户的小问题也是大问题
销售心经
在销售中，销售员应该重视客户的小问题，用心帮客户解决，给客户留下好感。这样一来，客户就会成为你的广告牌，会给你打广告，为你和你的公司树立良好形象。
有位女顾客去一家超市给她六个月大的女儿买奶粉。售货员在热情地询问顾客的情况之后，推荐了一种适合顾客孩子吃的奶粉。当时该品牌的奶粉正在搞活动，顾客买三箱就赠送一辆幼儿三轮车。售货员帮客户把奶粉和三轮车拿到收银台后，发现顾客没有同伴，这么多东西一个人不好拿，就主动问顾客：“你是一个人来的吗？是开车来的吗？”
顾客说：“我是一个人坐公交车来的。”
售货员说：“哦，那你回去拿这么多东西坐公交车不方便啊！”
顾客说：“是的，我准备打车回去。”
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