第10章 事前精心准备，先把自己成功推销出去(3)(1 / 2)

友爱不断传递，使人们更加友爱。同样，成功不断循环，会使人更加成功，销售人员只有让自己变得越来越好，才能使业绩越来越好。因此，不要怨天尤人，不要抱怨客户难说话，不要抱怨竞争太激烈，不要抱怨产品质量差，而应该经常反省自己，找出自己的不足、挑战自己的不足，只有这样才能让自己变得好上加好。当你越来越好时，你的机会也会越来越多，客户甚至会主动找上门来。那么，作为销售人员，怎样让自己变得好上加好呢？对此，你可以从以下几个方面努力：

（1）尝试做自己不敢做的事情。

在销售过程中，销售员首先要有勇气敲开客户的门，有勇气向客户介绍自己、介绍自己的产品，这是每一个销售员都应该做到。因此，一位成功的销售员首先是一位勇敢的销售员。

或许当你遭到客户的拒绝后会产生一种心理障碍，害怕再去向别人推销产品。但是如果你不去推销，你会越来越不敢推销，你会变得越来越害怕推销，你会表现得越来越糟。相反，只有大胆地行动，不断地面对错误，你才能克服恐惧心理，成就一番事业。

一句话，推销员要敢于做你不敢做的事情。如果你害怕拜访客户，那么你唯一的办法就是不断地拜访客户。要知道，勇气和胆量不是天生的，而要在实践中不断积累，只有经历打击才能练就胆量。

（2）反省自己的不足并积极改正。

在推销的过程中，你可能有说错话、表错情、达错意的时候，你可能有与客户争辩的时候，这些表现往往会给你的推销制造麻烦。因此，每次推销之后你要记得总结自己的优缺点，不足的地方一定要及时改正。否则，这些不足将来还会给你制造更大的麻烦。

（3）努力发挥自己的优势。

在推销的过程中，你可能有表现好的地方，比如，某次恰当地称呼客户、某次成功地激发客户的深层需求、某次成功地赞美客户等等，这些好的表现帮你成功实现了推销目标。事后你也有必要总结一下自己成功的地方，发掘自己的优点，下次继续发挥。

6.开场白效应

用别开生面的开场白吸引客户

销售心经

人们常说万事开头难，推销产品也是如此。怎样说好开场白在瞬间抓牢客户的心理，直接影响接下来的推销。因此，销售员应该时刻洞悉客户的心理，激发客户听下去的欲望。

有一次，严先生向一位大公司的总裁推销产品。为了让推销成功的几率大一些，他在出发前花了一天的时间研读与该产品有关的专业知识。敲开客户办公室的门，来到总裁的面前，他说：“总裁先生，我可不可以借用你一点儿时间？”

原本这只是一种客套，但出乎意料的是总裁非常不满，只见他跳了起来，用拳头敲打着桌子，几乎是吼着说：“年轻人，在你的一生中，你绝不可以向别人借用时间，要用你就尽管用好了。”说的也是，既然你来了，无疑就占用了别人的时间，那又何必征询别人的意见呢？这样只会让人产生反感。

随后，那位总裁给严先生上了一堂推销课，告诉他怎样用第一句话吸引客户。严先生从他那里学到了很多处世法则，他们谈得非常尽兴。最终，总裁先生动员公司的多名员工购买了严先生的产品。

回来后，严先生认真审视了自己的语言表达，越来越觉得开场白的重要。因为很多人在听了你第一句话之后，就对你这个人有了初步的印象，这直接关系着他是否愿意继续听你推销产品。于是他决定放弃那句俗套的开场白，经过琢磨，他想到了另外一句开场白：“有一样东西很特别，我想你会感兴趣。”

经过实践，严先生发现这句话非常容易激发客户的兴趣。因为没有人对特别的东西不感兴趣，相反，他们都会很感兴趣地问：“什么特别的东西？”接下来，严先生顺理成章地向对方介绍那个“特别的东西”。

在以往的推销中，你是否意识到开场白的重要性了呢？如果你没有意识到，那你现在意识到这一点也不晚。知道吗？推销员与客户交谈时，开场白的好坏，几乎可以决定这次推销的成败。说一句好的开场白，推销员就成功了一半。

心理学词典

社会心理学研究表明，“开场白”是人际交往过程中的重要组成部分，独特的开场白能激起谈话者的兴趣，有利于抓住谈话者的心，有利于实现有效的沟通。这就是我们常说的“开场白效应”。

优秀的推销员经常运用以下几种别开生面的开场白。这些开场白都是他们在实践中，花了心血琢磨、总结出来的，而且在运用的时候最好根据不同的客户有所变化。说这些开场白的时候一定要发自真心，给人真诚的感觉。

（1）拿“钱”说事，激发客户的好奇心。

提到“钱”，几乎所有的人都会竖起耳朵听，因为大家都对钱感兴趣，省钱和赚钱的办法当然会吸引客户的注意。比如：

“陈经理，我有一个帮你公司节省一半电费的办法，你愿意花几分钟时间了解一下吗？”

“张厂长，我们的产品比你目前使用的产品耗电少、噪音低，能降低你的生产成本。”

“李先生，你愿意每年在服装生产上节约5万元吗？”

这么一说，客户一定会非常好奇，接下来客户自然会询问销售人员怎样省钱、节约成本，于是交谈就很顺畅地展开了。

（2）真诚赞美，指出客户的独特之处。