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世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说过：“把自己推销给别人，是你成功推销的第一步。”这是所有成功推销员的必备技能。推销自己的方式有很多，但总结一句话就是：相信自己，肯定自己，以最大的爱心去喜欢自己。如果你连自己都嫌弃，也就别指望客户会喜欢你，更别说让客户喜欢你的产品。
1.自我暗示
信心是行动的最强劲动力
销售心经
优秀的销售员都具备自信的素质，这是一切推销行动的原动力。没有自信，就没有行动的勇气；有了自信，才会充满干劲并感觉到任何客户都有可能和你签单。
被誉为日本“推销之神”的原一平身高只有1.45米，在投身保险业之前，他非常自卑。可是当他进入保险业之后，全力以赴地工作，最后成为日本保险业的金牌推销员。他是怎么做到的呢？其中很关键的一点就是积极的自我暗示。
原一平每次拜访客户，不是先进客户办公室，而是走进洗手间。在洗手间，他用力地搓手，直到把手搓得很热。然后用双手把脸颊往上推，露出洁白的牙齿。这样不断地往上推，笑容会变得越来越美。做完这些准备工作，他才敲开客户办公室的门。
有一次，原一平正在洗手间对着镜子喊“我是最棒的，我喜欢我自己，我……”时，突然进来一位老者，他就是原一平将要拜访的公司总裁。他以为原一平是个疯子，觉得好奇怪，但细看一下，发现也不像是疯子，原来他是在做积极的自我暗示。
当原一平敲开总裁办公室的门时，总裁既感到惊讶，又感到高兴。当原一平准备拿出保单和计划书时，总裁说：“你不用介绍产品了，你直接告诉我，你的产品有哪些种是适合我的？”
原一平非常不解，忙问怎么回事。总裁说：“刚才我在洗手间看到你，我从来没见过一个业务员在拜访之前这么精心地准备、这么用心地对待客户，所以我相信你的产品，我决定购买你的产品。”
优秀的推销员在拜访客户之前，会通过积极的自我暗示增强自信心，做好向客户推销的心理准备，原一平是这方面的代表人物。著名的汽车推销员乔·吉拉德，他在拜访客户之前，也会不断地告诉自己：“我是伟大的推销员，我是独一无二的，我是最棒的。”可见，通过自我暗示给自己增加信心是非常有必要的。
要知道，推销员的信心不是与生俱来的，在最初拜访客户的时候，每个推销员都或多或少地有胆怯、紧张的心理。但是优秀的推销员善于不断地自我暗示、自我激励，从而使自己变得越来越自信，也让客户越来越相信他们。
心理学词典
“自我暗示”是指通过主观想象来进行自我刺激，达到改变行为和主观经验的目的。自我暗示告诉你注意什么、相信什么，可以影响和支配你的行为。
原一平在进入保险业的前几个月，业绩非常糟糕。一个偶然的机会，他遇到了一位老和尚。在一番交谈中，老和尚告诉他：“年轻人，你要想有前途，必须具备一种强烈的吸引对方的魅力，在推销之前，你要先把自己推销出去。”
高僧的话就像灯塔一样指引着原一平走向成功，对我们也有醍醐灌顶般的启示：要想吸引客户，打动客户，就必须相信自己。如果你连自己都不相信，怎么让客户相信你呢？怎么让客户相信你的产品呢？
怎样建立自信呢？最好的办法莫过于经常进行积极的自我暗示。积极的自我暗示是调整心理的常用办法，能产生不错的效果。相信大家都听说过这个故事：
有位秀才第三次进京赶考，住在常住的旅店里。考试前三天，他做了三个梦，分别梦见自己在墙上种白菜，下雨天戴斗笠还打伞，和表妹光着身子、背靠背躺在床上。这三个梦很特别，秀才觉得似乎有寓意，于是找算命的人解梦。
算命的一听，马上拍大腿：“算了吧，你这次肯定考不中，在高墙上种白菜是白费劲，戴斗笠还打伞是多此一举，跟表妹背靠背躺着表示没戏。”
秀才一听，马上心灰意冷。旅店主人得知情况后，说：“我看不一定，我觉得你一定能考中。你想啊，在高墙上种白菜，是高种（中）啊！戴斗笠还打伞，是有备无患啊！和你表妹光着身子背靠背躺着，不就是说你翻个身子就能得到吗？”秀才听了这话，觉得更有道理，于是精神振奋起来，后来居然中了探花。
从这个故事中，我们很明显地发现积极暗示对人的影响。其实，暗示的作用归纳出来，有这样三个：
（1）镇定作用。
人的心理和情绪很容易受到外界环境的影响，尤其是在对抗、竞争的情况下，对方的一举一动、一言一句，都会造成你内心紧张。在推销中，不少推销员原本有能力说服客户的，但由于紧张，说话吞吞吐吐、结结巴巴，表情呆滞，使客户误认为销售员心虚、不自信，从而给客户留下不好的印象，最后被客户拒绝。因此，销售员需要通过自我暗示激发自己的信心，保持镇定，这样才能更好地介绍产品、推销产品。
（2）集中作用。
我们不得不承认，推销是一件有难度的事情。在推销时，要保持注意力高度集中，才能更好地了解客户，与客户沟通。可是有些推销员由于不自信、内心有杂念，经常注意力分散，表现得心猿意马。这时就要通过自我暗示，及时把注意力集中起来。
（3）提醒作用。
有位大文豪曾说过，当你和别人争吵，准备用恶毒的字眼攻击对方时，如果你在心里默念：“我一定不要说出这些词语！”大多数情况下，你是不会说出那些恶语的。同样的道理，当你在推销中和客户发生分歧、产生矛盾时，你及时自我暗示，也有利于提醒自己保持理智、保持冷静。
自我暗示的作用很明显，对推销员提升自信、消除杂念、稳定情绪有很好的帮助。因此，你应该经常进行自我暗示，或许开始效果不那么明显，但是坚持下去，日复一日，你便会成为一个自信的、善于调整心理的高手。那么，作为一名销售人员，怎样进行积极的自我暗示呢？你可以参考下面几条建议：
（1）告诉自己“我能行”。
有些销售员见客户之前，就不太自信，心想：客户会接受我吗？客户会买我的产品吗？如果他们挑产品的毛病怎么办？我该怎样应对呢？其实这就是不自信的表现。要想消除这种心理，销售员可以在出发前、在去往客户的途中不断地暗示自己“能行”。平时在家里的墙壁上，可以贴上“我能行”的标语，慢慢培养自己的信心。
（2）用现在时态而不是将来时态进行暗示。
不少销售员在推销遇到阻碍时，心中会想：过几天我再来，我会和客户成交的。可是过了几天，当他们准备再次拜访时，想起前一次的失败，可能就泄气了。其实，销售员应该说“我现在就能和客户成交”，而不是说“我将来会和客户成交”，用行动改变客户对产品的态度。这样做并不是自欺欺人，而是不给自己逃避的借口和失败的理由。
（3）暗示语越简短越有效。
自我肯定、自我激励不需要太长的句子。语言越简短、越有力量、情感传达得越多就越能产生效果。毕竟，在销售中，销售员要与客户交流，没有太多时间想出长句子来暗示自己。
2.首因效应
打造一个讨人喜欢的自我
销售心经
推销员第一次与客户见面，有的招人喜欢，有的招人厌烦。差别在哪呢？关键在于他们给人的第一印象不同。优秀的推销员善于打造一个讨人喜欢的自我形象，这是他们成功的重要法宝。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师。他刚开始做推销时，着装非常随意，很不得体，很长时间里他的业绩都毫无起色。
一天，公司里一名业绩突出的前辈批评贝格：“你看你，根本不像推销员，你的头发那么长，像个橄榄球运动员；你连领带都不会系，赶紧找个人学学才行；你的衣服搭配真是好笑，颜色看上去非常不协调。总之，你要想提高业绩，首先要把自己修整一番。”
贝格辩解道：“可是……我根本没有钱去打扮自己。”
随后前辈给他介绍了一个朋友，让他帮贝格包装一下形象。贝格先理了一个比较保守的发型，然后找到前辈的朋友史比克先生，让他教自己打领带，对方还帮他挑了一套合身的西装、衬衫。为了让贝格更好地维护自己的形象，史比克先生送了一本着装礼仪的书给他。
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