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王大伟从上司那里得知一家颇具规模的印刷厂，在门卫大叔和印刷厂一名员工的帮助下顺利见到了印刷厂的经理和老板娘，这为他之后成功推销油墨及相关产品打下了坚实的基础。可以说，王大伟的成功关键之一是借力，借助了上司、门卫大叔、印刷厂那位员工的帮助，这种能力是销售人员必须具备的。
王大伟是怎样借力的呢？在面对门卫大叔和印刷厂的员工时，他都礼貌地递了根烟，这叫“小恩小惠”，这个举动看似平常，却能表达对门卫和那位员工的尊重。俗话说“拿人手短，吃人嘴软”，对方没有理由不帮王大伟，而且就算对方不愿意帮王大伟，也绝不会阻止王大伟进印刷厂。王大伟的做法成功地运用了“安泰效应”。
心理学词典
“安泰效应”指的是每种能力都要借助一定的条件和环境，一旦失去这种条件或环境，就可能失去某种能力。它告诉我们，人要学会借力，善于运用自己周围的环境。
然而，我们在实际生活中却看到了另外一幕：推销员和门卫之间玩游击战，推销员害怕门卫阻止自己进入，选择了撒谎和欺骗。这样做即使骗过了门卫，在之后的推销中推销员也会有所顾虑，害怕被发现、被赶出去。有了这层心理负担，推销员在介绍产品或洽谈的时候就难以保持平常心和自信心。
很显然，这种做法并不高明，因为这不是借力，而是借来“心理包袱”。真正高明的做法是带着诚意去借力，要坚决避免“安泰效应”给自己造成的不利影响。这里有一个值得深思的故事：
在古希腊的神话中，有个力大无穷的巨人名叫安泰，他战无不胜，攻无不克。因为只要他不离开大地，就能汲取母亲给他的无穷力量。后来，他的对手发现了这个秘密，便诱使他脱离地面，在空中将其杀掉。
这个故事告诉我们，在生活和工作中要学会依靠大家、依靠集体，而不是单打独斗。销售人员应该从中吸取经验，在销售过程中，不要忽略一些看似普通的客户，也不要忽视客户身边看似不重要的角色，要知道他们是客户信任的人，他们的话会影响客户做购买决定。如果你善于和客户身边的人搞好关系，那么他们就很可能帮你在客户面前美言几句，这样你就很容易获得签单。
此外，很多时候，销售人员可能一时找不到目标客户，这时试着从目标客户身边的人身上下手，通过他们的介绍和帮助，或许你就能顺利见到目标客户。那么，作为一名销售人员，我们如何借助自己身边的资源来寻找目标客户呢？一般来说，可以通过以下几种方法找到目标客户：
（1）亲友、同事介绍法。
通过亲朋好友、同事等直接或间接介绍的信息寻找目标客户，是销售人员最常用的方法。要知道，每个人都有一定的生活圈子，圈子里的人职业不同、经历不同、接触的交际圈子不一样，他们的直接介绍或引荐对你寻找目标客户有很大的帮助。
一般来说，销售人员人际关系越好，获得介绍的机会越多。这就告诉推销员，在工作或生活中，要注意培养和积累各种人际关系，努力为自己树立好口碑、好形象，获得身边人的信任，这样别人才会主动给你介绍客户。
（2）委托特定机构法。
在国外或外企中，很多推销员会通过有偿的方式委托特定的机构为自己收集客户信息，了解有关客户和市场的情报资料。这种方法的优点类似于警察使用“线民”。在国内，虽然这种方法用得不多，但不是没有。销售人员可以尝试委托特定机构为自己收集客户信息。
（3）整理客户资料法。
把现有的客户、与企业联系过的单位等的信息资料保存下来，等资料积累到一定的程度，这就是一笔财富。比如，有个家庭购买了某品牌的第一代双桶洗衣机、第二代的全自动洗衣机和第三代的滚筒式洗衣机。如果你把这些资料都整理记录下来，到了该品牌洗衣机更新换代的时候，你可以通过电话咨询了解这个客户的需要，这很可能就是一笔新业务。
（4）亲临展会寻找法。
作为推销员，每年都会参加不少产品展览会、交易会，这是一个发现目标客户的绝好机会，也是了解客户、与客户联络感情的重要途径。如果你参加了某展会，会后应有选择性地拜访展会上和你交谈过或给你留名片的人。这样有助于进一步定位目标客户，为推销产品做准备。
6.踢猫效应
选对目标，避开情绪糟糕的客户
销售心经
客户总有心情不好或特别忙的时候，如果被你“幸运”地撞见，一定要合理应对，这直接关系到你推销的成败。否则，你很可能成为客户的泄愤对象，然后扫兴而归。
一天早上，一个推销员来到某汽车工厂，自称要见总经理。秘书对销售员说：“我不得不提醒你，总经理不喜欢早上见客，而且今天我发现他的心情格外糟糕，所以，我建议你换个时间再来。”
销售员自信地说：“你放心，我会带给总经理好心情的。”
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